В начале любого взаимодействия мозг настороже. Мало ли что. Надо понять - вдруг незнакомый фактор станет причиной опасности.
Как только мозг понимает, что опасности нет, то переходит "в режим ожидания" - экономит энергию и обращает меньше внимания на окружающий мир. В середине выступления внимание и память сбрасываются до 20% от максимальной сосредоточенности - смотрите график Моррисея и Секреста.
Переформулирую - в самом начале взаимодействия вас слушают в 5 раз внимательнее.
При этом начало большинства выступлений или презентаций - биография оратора, общие сведения о компании, структура доклада и т.п. Самая важная информация представляется слишком поздно. Мозг уже перешел в ленивый режим. Захватывайте клиента в самом начале. Иначе велики шансы, что потеряете его навсегда.
Захватывать клиента надо сразу. Возникает резонный вопрос "как". Есть несколько хороших способов.
1. Мини-драмы. Продавая огнетушители, начинайте с рассказа о пожаре.
2. Игра слов. Смесь логики, юмора и эмоций. Например, слоган ABC News: "Когда новости сломаются, вините в этом нас".
3. Риторические вопросы. Пожалуй лучший из них: "Что если вы..." Мозг сразу начинает конструировать воображаемое будущее. "Что, если вы зимой едете на дачу с детьми, а у вас на трассе закончился бензин?" Тут хочешь - не хочешь, а собеседнику придется "вживаться" в историю.
4. Реквизиты. Притащите конкретные предметы, которые можно потрогать. Только важен баланс. Если пустить по рукам картинку с указанием разделов мозга - мало кто будет поражен. А если резать настоящий человеческий мозг - была у меня такая практика на 2 курсе - то запомнить-то презентацию запомнят. Причем надолго. Только не факт, что она приведет к желаемым результатам.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "