В современном динамично развивающемся обществе - поток активных взаимодействий в различных сферах жизни, является неотъемлемой частью. В этих условиях утрачивается способность быстро принимать обдуманные решения. В повседневной деятельности все чаще приходится использовать всевозможные способы, механизмы для эффективного взаимодействия с клиентами.
В предыдущей статье мы рассмотрели два принципа Роберта Чалдини, которые лежат в основе принятия решений.
3. Социальное доказательство.
Интересный факт. Помните, когда вы смотрите любой юмористический американский сериал во время смешных моментов за кадров звучит смех людей. Если отдельно послушать этот смех он покажется вам неискренним, даже глуповатым. Установлены факты, когда известные актеры и режиссеры сильно вступают в спор с продюсерами, за то чтобы исключить данный смех из кадра. Но продюсеры стоят на своем и не исключают его. Они это делают потому, что у них есть исследования целевой аудитории, согласно которым смех за кадром непроизвольно провоцируют смех у зрителя и зритель остается на 46% довольнее картиной, если есть смех. Отдельно зритель скажет, что смех глупый, но вместе с картиной, будет смеяться вместе с ним.
Очень интересное наблюдение с практическим применением, которое как раз и демонстрирует принцип социального доказательства.
Особенно эффективно в использовании данного принципа разобралась корпорация Apple, которая из каждого выпуска новой модели продукции устраивает ажиотаж(!). Люди с вечера занимают места в очередях, снимки очередей разлетаются по миру, и вот уже люди, которые ничего и не слышали о продукции Apple начинают сильно хотеть ее получить.
В основе принципа лежит стадный инстинкт человечества. Исторически человек мог выжить только в группе себе подобных. Человека подстерегали опасности и справляться с опасностями помогал коллектив.
Стремление принадлежать коллективу – стремление фундаментальное, основанное на стремлении выжить.
Человек видя поведение группы подсознательно хочет ей подражать, так как подражание группе – основа выживания.Корпорации, продюсеры знают этот принцип и мастерски его используют.
Теперь о нем знаете и Вы, поэтому обязательно применяйте данный принцип в своих проектах.
4. Принцип Авторитета
Однажды профессором психологии Стенли Милграмом был проведен социальный эксперимент. Милграм выделил 40 испытуемых среди студентов университета. Это были мужчины. Студентам сообщалось, что они участвуют в социальном эксперимента, в котором в комнате за стеклом будет сидеть Ученик, которого также пригласили принять участие в эксперименте (на самом деле ученик был актером). Студент в данном случае выполнял роль Учителя. Ему по громкой связи необходимо было задавать вопросы Ученику. Если Ученик отвечал неправильно, то необходимо было нажимать на кнопку и Ученика било разрядом тока. За каждый неправильный ответ мощность разряда тока необходимо было собственноручно увеличивать на 15 Вольт. При этом Ученик был привязан к стулу и не мог решать, когда останавливать эксперимент. Вводное задание было таким, что эксперимент в принципе мог остановить только Милграм. Итак, у нас 40 студентов, обличенных властью, которые должны причинять боль Ученику, не обращая внимание на его просьбы остановиться.
Как вы думаете сколько студентов дошло в данном эксперименте до конца и остановились на 450 Вольтах, когда Ученик уже потерял сознание? Такой же вопрос Милграм в будущем задавал своим студентам на лекциях. И получал ответ, что 1-2 человека, максимум. А вы сколько думаете?
НА самом деле до конца дошло 60% студентов. Т.е. из 40 человек более 20 не остановились, когда Ученик просил их перестать пускать ток.
Поразительный эксперимент. Но что он показывает?
На первый взгляд можно судить о том, что людям свойственно насилие (особенно мужчинам), но оказалось, что это не совсем верно. Людям свойственно подчиняться авторитету.
В данном случае авторитетом выступил сам профессор Милграм, наделив властью студентов – Учителей. Их наделили властью, дали четкие инструкции, а сам профессор пользовался большим авторитетом у данных студентов. Эта формула и есть та гремучая смесь, которая толкала людей совершать насилие. Насилие по команде – одно из коренных человеческих свойств.
Когда мы говорим о продажах, мы не просим никого причинять боль другим людям. Наша задача всего лишь повлиять на принятие решение о покупки. Это гораздо проще.
Исходя из проведенного эксперимента, можно сделать вывод, что человек, видя в другом человека авторитет, принимает решение о тех или иных действиях быстрее и вероятнее. Таким образом, чтобы сделать продажу нам необходимо стать для человека тем самым авторитетом.
Люди будут Вас считать авторитетом, если:
- поймут, что вы разбираетесь в продукте о котором говорите
- увидят реальные кейсы изменения жизни других людей, которые воспользовались вашими услугами
- в отдельных профессиях авторитетность сопряжена со специальной одеждой (врачи, полицейские и т.д.)
- увидят наличие у вас специальных атрибутов (сотрудник ДПС – жезл, Царь – скипетр и держава и т.д.)
Все это на подсознательном уровне будет определено, как признак авторитета и увеличит степень вашего влияния на человека.
На этом пока все, продолжение в следующей статье. Подписывайтесь на канал в TELEGRAM и читайте больше статей о продажах.