"А при покупке в подарок вы получите..."
Осторожнее. Подарок может оказать необходимый эффект - подтолкнуть потребителя купить то, что вы предлагаете. Только одновременно проиcходит стремительное обесценивание самого подарка. В голове покупателя рождается логичная мысль - продавец вряд ли отдаст что-то ценное бесплатно. Значит, подарок устарел. Вышел из моды. Никому не нужен.
В ходе эксперимента магазин дьюти-фри при покупке алкоголя предлагал бонусный подарок – браслет с жемчугом. Когда люди видели браслет в комплекте с целевым продуктом, они оценили его стоимость на 35% ниже, по сравнению с группой, которую попросили оценить просто браслет с жемчугом.
Упрощая - не дарите то, чем вы торгуете. Или, по крайней мере, сообщайте не "замена масла бесплатно!", а "получите в подарок 3000 рублей - замена масла бесплатно!" Даже если вы действительно предлагаете бесплатные услуги или сервисы - указывайте, сколько бы стоила платная версия. Тогда вы и повысите ценность своего предложения, и увеличите число клиентов.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "