Полагаю, многие бронировали столик в ресторане. И, порой, сделав бронь, не приходили. Мелочь, но для ресторана такое поведение создает проблемы. Вплоть до прямой потери выручки – если из-за сорвавшегося заказа пришлось отказывать другим клиентам.
Обычно при бронировании столиков говорят что-то вроде «позвоните, если захотите отменить заказ». Но есть простой способ повлиять на поведение людей. Фразу изменили на вопрос «сможете ли вы позвонить, если захотите отменить заказ?» Естественно, все сказали «да». И число неявок без звонка снизилось в три раза. С 30% до 10%.
Мощнейшая техника. После того, как мы о чем-то заявили вслух, то в дальнейшем стремимся действовать в соответствии со взятыми обязательствами. Нам хочется, чтобы наши слова и поступки соответствовали друг другу. Даже если нас вынудили высказать мысль против нашей воли. А если слова услышали другие – скорее всего мы постараемся сделать то, о чем сказали.
Поэтому – начинайте с вопроса, на который покупатель будет вынужден дать подходящий для вас ответ - возьмет на себя определенное обязательство. Не просите денег на экологию, а спросите в начале: «Вам важно состояние окружающей среды?».
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "