Как правильно выявить компетентного менеджера по продажам кредитных банковских продуктов

Менеджер по продажам кредитных продуктов (далее менеджер) в банке первое лицо с кем Вам придётся общаться при получении кредита и от того насколько он компетентен во многом зависит вероятность получения Вами кредита на максимально выгодных для Вас условиях.

Малейшая ошибка, допущенная менеджером (либо он просто не доглядел допущенную Вами ошибку) в анкете на кредит может привести к отказу на уровне службы безопасности или рисков (отдел андеррайтинга). Именно после менеджера по продажам Ваша анкета и документы уйдут в отдел службы безопасности, отдел рисков и на кредитный комитет в зависимости от суммы и банка (кредитного комитета может и не быть). Поставленная галочка в анкете на кредит по ошибке менеджера не в том месте послужит причиной отказа Вам в кредите. Более того бывает такое, что Вам отказали не заслуженно, либо по несущественной причине которую можно оспорить, компетентный менеджер сможет написать служебную записку и согласовать Ваш отказ, такое в нашей практике было не одну сотню раз. Кроме анкеты на кредит есть еще очень много факторов и нюансов, на которые необходимо обращать внимание, но это в другой статье «на что необходимо обращать внимание при кредитовании в банке» так как этот вопрос заслуживает отдельного его освещения.

Итак, кто же он компетентный менеджер:

1. Менеджер по продажам в первую очередь должен доброжелательно поприветствовать Вас, представиться, представить компанию, в которой он работает, по-простому говоря должен уметь правильно вступить в контакт с Вами, а не говорить, алло, да и др. без представления, Вы же не на мобильный номер ему звоните, поэтому менеджер обязан правильно представиться.

2. Как правило менеджеры начинают рассказывать какие они молодцы, какие у них самые лучшие предложения, самый стабильный банк и как все у них отлично, кратко говоря расхваливают себя, что еще хуже ругают конкурентов – компетентный менеджер по продажам этого делать не должен.

3. Менеджер по продажам должен выявить у Вас потребность, что именно Вы хотите, на какие цели Вам нужны денежные средства, на что Вы обращаете внимание при выборе кредитной программе, на что особое внимание, какой платеж комфортно платить и многое другое, что в конечном счете относится к тому чтоб понять Ваши потребности, пожелания и т д.

В 90% случаях к сожалению все банковские менеджеры в РФ начинают стрелять, что называется из пулемета по воробьям, а именно предлагают все что предлагает банк из своего арсенала, терпимо если банк не большой и арсенал не велик (хотя это все равно не верно и не принесет ничего полезного Вам), но когда например сбербанк и менеджер начинает предлагать все что есть – это катастрофически долго и не профессионально. Выявление потребности для этого и нужна чтоб понять, что именно из всего этого арсенала подойдёт именно Вам исходя из Ваших параметров и потребности. Когда есть четкое понимание кто Вы, Ваш портрет (возраст, доход, расход, кредитная история, что Вы хотите и многое другое), тогда есть возможность сформировать самое оптимальное кредитное предложение исходя из всех Ваших параметров, что в свою очередь позволит Вам меньше переплатить по кредиту оставив заявку.

4. Менеджер ни в коем случае не должен с Вами спорить, если у Вас есть возражения и менеджер начинает доказывать и бить себя в грудь что Вы заблуждаетесь, Вы просто не разбираетесь в кредитовании и др. Высококвалифицированный менеджер внимательно выслушает Вас не перебивая, для того чтоб понять возможно он не до выявил Ваши потребности и сейчас самый раз это сделать. Если с потребностью все в порядке, то просто объяснить Вам спокойно, на простом и понятном для Вас языке с приведением доступной аналогии, что Вы немного заблуждаетесь, так как … приведя доводы и факты.

5. Менеджер должен вникнуть в суть Вашей проблемы, четко понять цель на что нужны денежные средства и сделать все возможное чтоб помочь решить Вашу задачу с наименьшими потерями и наиболее выгодными условиями исходя из Ваших параметров, таких как: возраст, стаж, доход, расход, кредитная история и много других параметров которые напрямую влияют на стоимости денежных средств, вероятность получения Вами кредита и других условий кредитной программы.

Выше указаны основные моменты, на которые стоит обратить внимание, на самом деле, чтоб понять насколько менеджер компетентен, нужно самим быть опытным менеджером по продажам не важно, что продавать, правила продаж едины везде, есть лишь некоторые нюансы в той или иной сфере, однако если внимательно прочтете, что указано выше в общих чертах Вы сможете определить и понять для себя насколько менеджер компетентен.

Так же необходимо обратить внимание на то, что отказы очень сильно снижают вероятность получения Вами кредита как минимум в течении первых 1-3 месяца в зависимости от банка.