Просите меньше, чтобы получить больше. Техника известна даже попрошайкам: «У вас рубля не найдется?» Слово «рубль» запускает автоматическую реакцию - просьба оценивается как совершенно необременительная. А вот когда лезем за кошельком - включаются социальные нормы. И мы даем больше.
Способ проверялся в ходе экспериментов – собирались пожертвования на Американское онкологическое общество. Половину людей просто спрашивали, не могут ли они помочь, для второй – добавляли фразу «поможет даже пенни». Число пожертвовавших во втором случае было почти в два раза выше - 28% и 50% соответственно. Более того, и общий объем пожертвований в «группе с пенни» также был выше. То есть давали и чаще и больше.
Подход работает во всех сферах. Даже если просто нужна помощь коллеги – укажите, что и малейший совет способен сильно помочь проекту. В краудфандинге – тем более. В общем – выступая с просьбой, максимально снижайте «входной барьер».
Техника из вчерашнего поста хорошо работает для сиюминутных, необременительных просьб. В случае долгих продаж или переговоров ее лучше использовать в перевернутом виде.
Так, Каталан и Уиллер попросили группу студентов поработать вожатыми-волонтерами. По два часа в неделю. В течение двух лет. Абсолютно все студенты отказались. Тогда их спросили, могут ли они быть волонтерами-наблюдателями всего лишь на один двухчасовой поход. И половина сказала "да".
Без первой просьбы о двухгодичном волонтерстве согласилось только 17% человек. Если вы ведете переговоры — делайте начальные запросы слишком большими.
Другой пример. Нам предлагают приобрести какой-нибудь гаджет. Мы отказываемся. Продавец: «Может, хотя бы возьмете батарейки? Ведь их вечно не хватает…» Вероятность того, что мы согласимся со второй просьбой, отказав в начале, достаточно велика.
Так работает принцип "меньшего из зол". Покупатель чувствует, что ему уступили, не стали настаивать и убеждать. Рождается потребность отблагодарить, купив чего-нибудь взамен.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "