Фокусируй клиента на его ценностях!
Фото: Pixabay
[Прокачиваем точки контакта. День 13-й]
Игорь Манн и Дмитрий Трусов делятся примерами фишек: чёрная круглая визитка, звонки принимает военный в отставке, курьер доставляет еду в костюме повара. Он рекомендует обогащать фишками точки контакта, подсматривая их в смежных отраслях и в маркетинговых кейсах.
Фишка для присоединения к сильному бренду
Для фишки с чёрной круглой визиткой Игорь и Дмитрий указали профиль компании - это коллекторы. Согласись, что для тех, кто собирает долги, ассоциация с пиратской чёрной меткой - сильный ход! У меня коллекторы ассоциируются с бандитами, с мафией. Это люди, встречи с которыми хочется избежать. Они справедливо могли бы возражать: нет, мы важная часть банковской экосистемы, защищаем банки от банкротств, заботимся о тебе, как вкладчике банка, и с добросовестным должником у нас общая цель - вернуть долг. Но возражения в маркетинге не работают. Работает присоединение. И через ассоциацию с пиратами такое присоединение происходит.
Фишка указывающая на конкурентное преимущество
Для военного, принимающего звонки отрасль не указана. Давай порассуждаем. О чём эта фишка? Допустим, о дисциплине. В каком бизнесе важна дисциплина? Безопасность, фитнес. Для фитнесов такой "секретарь" будет выпадением из ряда и будет верно позиционировать его. А в безопасности будет скучно.
Не удержусь от креатива))
Приветствую! Это фитнес-сеть ... . Я Александр. У вас есть 15 секунд, чтобы объяснить цель звонка! Время пошло!
Работающая фишка связана с ценностью клиента
Вчера писала о том, как ценности компании служат магнитом и фильтром для клиентов. Ценности также помогут тебе верно выбрать или трансформировать маркетинговую фишку. Разберём последний пример с костюмом повара у курьера доставляющего еду. Думаю, все мы разделяем ценность призвания. Из неё исходит руководящий принцип: каждый должен заниматься своим делом. Зачем курьеру костюм повара? Зачем тратить время и деньги на такой маскарад? Я не могу найти ответ.
В 2015 году, когда Игорь и Дмитрий приводили этот пример в своей книге, возможно через костюм повара производитель доносил устаревающую в 2018-м ценность: "Качество". Поставим себе в 2018-м задачу транслировать "качество" через доставку. Приходит на ум наклейка на упаковках с QR кодом со ссылкой на трансляцию из кухни)). В идеале с таймкодом приготовления именно нашего заказа! Затраты думаю, меньше чем на костюм повара. Если есть бюджет, то нужна вакуумная упаковка, вскрывая которую легко убедиться, что она не была повреждена. И Курьер должен быть максимально технологичен: считыватель карт, подключаемый к смартфону, роспись о получении паьцем на сенсорном экране, наплечный фонарик, Bluetooth гарнитура в ухе)) И записка с пожеланием от повара, как лучше подать блюдо на стол, оформленная в классическом стиле, чтобы смягчить всю эту технологичность.
P.S. Завтра завершим с тобой наш марафон! Ты рада?)) Я немного устала. Но усталость приятная - с чувством выполненного долга!
С любовью и благодарностью, твой проводник в мире маркетинговых технологий Аврора Крафт-Награди!
__________________________________________
Чек-лист для взлёта продаж!
1. Поставь лайк этой записи (это справа ->), чтобы у тебя в ленте Яндекс.Дзена было больше маркетинговых фишек!
2. Подпишись на канал и социальные сети - я регулярно провожу в них бесплатные марафоны для улучшения точек контакта!
3. У нас в АВ-Крафте можно заказать календари для всех сотрудников компании (от 100 штук, 185,5 рублей за штуку) с любой обложкой. Например с такой: "Прокачал точку контакта? Отметь в календаре!"