Классификация "сложных" слушателей в аудитории. Тип №1. "Да, но"

Психолог Эрик Берн создал теорию межличностных игр, и одним из первых объектов его изучения была игра "Почему бы вам не..." - "Да, но" .

Это манипулятивная игра, где автор игры явным образом просит помочь ему в решении проблемы, а скрытым образом, раз за разом, представляет собеседника идиотом, а себя - несчастной жертвой этого идиота и жизни в целом.

Такой слушатель на конференции, а чаще на длительном обучении (благо время позволяет) просит у спикера совет, как ему быть. Но ни один из предложенных вариантов ему не подходит.

Как это выглядит:
Слушатель (дальше - С): "Я пытался делать все, как вы сказали и всегда детально прописывал ТЗ на баннер дизайнеру. Продумывал цель баннера, аудиторию, сценарий. Но мой босс всегда в последний момент вмешивается в согласование и приходится все переделывать"

Оратор (далее - О): "Понимаю. Можно заранее, на этапе составления детального ТЗ показать боссу карандашные наброски и ещё до отрисовки согласовать сценарий"

С: "Да, но босс может согласовать, а потом передумать, у него возникнет новая идея, и нам приходится все перерисовывать с нуля, в итоге дедлайны все время сдвигаются. И предлагает он всегда какую то ерунду"

О: "Хорошо. А что если сделать два варианта баннера, один ваш, второй босса. Поставить в ротацию и протестировать, у какого варианта выше CTR"

С: "Да, но руководитель скажет "зачем нам тратить время дизайнера на два варианта, это слишком дорого"

О: "Но в итоге дизайнер и так рисует два варианта, и это отнимает ещё больше времени из за согласования?"

С: "Да, но босс этого не понимает"

О: "А может вам договориться с боссом, что вы отвечаете за результат, поэтому вы возможность должны иметь контролировать процесс? И если контролирует процесс он, то вы снимаете с себя ответственность за результат. Пропишите четкие KPI и пусть он меряет вашу эффективность по ним"

С: "Да, но с нашим боссом это не пройдет"

О: "Может тогда найти другую работу, в которой вы не будете передастом, а ваше мнение будут ценить?"

С: "Да, но сейчас знаете ли кризис, вакансии маркетолога на дороге не валяются."

И так далее. Что делать с таким слушателем? Он сжирает время, и разговор всегда заходит в тупик.

1. Зафиксируйте игрока в "да, но" раньше, прежде чем вы увязли в дискуссии. Чаще всего это видно на третьей итерации.

2. Вскройте игру откровенным вопросом: "А что вы хотите от меня услышать? Я в эту игру заведомо проиграю, вы лучше знаете своего босса и как с ним работать. Я могу только указать курс, показать, что бывают другие сценарии, при которых мнение маркетолога учитывают. Что делать с этой информацией, решать вам".
Как правило, слушатель говорит хорошо, спасибо, я понял. И часто люди играют в эту игру не со зла, а неосознанно, просто считают, что от них ничего не зависит, ум бегает по кругу и упирается в тупик. И осознание может неожиданно дать выход из этой ситуации.

Либо слушатель - тролль, и как с любым троллем, главное его не кормить. Например, если дискуссия затянулась, спросить остальную аудиторию "Все хотят продолжить говорить об этом, или двинемся дальше?".

В следующих статьях расскажу, как быть с остальными трудными или токсичными типами в аудитории.