Опять этот гадкий Роман Петрович опустил цену?
Снова покупатели к нему уйдут.
А мы уже не можем ниже опустить, итак рентабельность практически на нуле.
Интересно, кто же у него поставщик?
И как нам закупить дешевле?
Такой или примерно такой диалог время от времени возникает в голове у предпринимателя и возникает вопрос – «Что делать?»
Мир поменялся. Если раньше была проблема найти продукт, то сейчас все наоборот продавцов пруд пруди, а вот с покупателями …
Поэтому и покупатель сейчас уже совсем не тот, что был раньше.
Как было
- написал «одежда» на магазине – клиенты сами заходят и покупают, а сейчас … клиент стоит перед десятком магазинов и … выбирает в какой ему зайти или … может через интернет купить
Конкуренция огромная – на одного покупателя 10 и более продавцов, и это, не считая различных сетевых магазинов.
… а что у нас делают конкурирующие предприниматели, чтобы продать?
Правильно!
Снижают цены
В результате – работа ради работы, попытки получить моментальную выгоду и копеечная прибыль.
Но, скорее всего вы тоже заметили, что есть такие магазины … и цены у них выше, и конкурентов не меньше, а клиенты как ходили к ним, так и продолжают … так в чем же их секрет?
Секретов много, но сегодня я расскажу про маркетинг с превышением, что это такое и как его внедрить в свой бизнес и как он поможет уйти от снижения цен.
Несколько примеров:
Вам нужно кафельная плитка в ванную комнату. Мастер посчитал все, вплоть до квадратного сантиметра. Вы идете в магазин. Но вы помните, что всегда … приходится плитку докупать. В магазине вам говорят: - «возьмите на пару упаковок больше, останется – вернете».
Конечно вы возьмете. Не факт, что будете возвращать и по статистике – возвращают 10%, но вы – довольны и магазин получил свои 10% к покупке.
В следующий раз, когда вам понадобится плитка – вы куда пойдете? А когда у вас сосед спросит, где лучше купить плитку для ванной? Какой магазин вы порекомендуете?
Правильно - этот же магазин.
Еще один пример.
Ремонт машины. Вам нужен распределительный вал. Вы приехали в магазин – купили, приезжаете к мастеру – не подходят размеры.
Что делать?
Сумма немалая.
Возвращаетесь в магазин, а продавец говорит: - «извините, но товар возврату и обмену не подлежит»
А в другом магазине, вам сразу сказали: - «возьмите если не подойдет вернете, мы вам с радостью поменяем»
В каком магазине вы купите?
Или вообще такой вариант: - «возьмите вот эти три варианта, какой подойдет оставите, остальные вернете». Не знаю, как с распределительным валом, но с одеждой и обувью, вы вполне можете получить такое предложение.
И скорее всего вам будет наплевать, что в этом магазине цена немного выше, чем у конкурента.
Или
Приходите в ресторан с семьей поужинать. К вам подходит официант принять заказ и …
- Поскольку вы у нас в первый раз, то получите бутылку вина и десерт, за счет заведения … и это независимо от величины заказа
Останетесь вы в этом ресторане или пойдете искать другой?
Даже если вы решите уйти, дети вам не дадут – здесь они получат десерт, а в другом заведении … это еще под большим вопросом.
Суть маркетинга с превышением
Вы даете своему клиенту больше чем он заплатил. Больше чем он ожидал получить.
В результате – клиент будет доволен и … обязательно вернется к вам.
Уже слышу голос скептиков: - «но он же может и не вернуться?»
- да, конечно может, но статистика – упрямая наука … и она только подтверждает – возвращаются.
Приведу еще один пример.
Владелец одного ресторана выдавал купон на второй бесплатный обед всем, кто у него обедал.
Над ним смеялись другие рестораторы, ведь он не получал прибыли.
Через год – у него увеличилась клиентская база в 5 раз. Он прекратил выдавать купоны, просто потому что не мог больше обслужить клиентов.
Да, маркетинг с превышением работает на «длинное плечо» - вы увеличиваете базу клиентов и … они приносят вам прибыль.
Но вы можете спросить: – «что давать свыше, когда и так еле-еле концы с концами сводим?» Рентабельность то приближается к нулю.
И здесь уже выступает другая маркетинговая особенность – продавайте ЦЕННОСТЬ, а не цену.
Сделайте свой продукт ценнее и … предложите таким образом, чтобы покупатель не смог сравнить с ценой конкурента.
Пример
В магазине бытовой техники провели эксперимент.
«Тем, кто купить двухкамерный холодильник определенной модели – большая дорожная сумка в подарок».
Намерено задрали цену на 10% выше чем у прямого конкурента.
Сумки закупили оптом.
Клиенты, которые пришли за холодильником, определенно не знают сколько стоит такая сумка. Но сумка выглядит настолько положительно, что 10% разница в цене, практически не ощущается.
В результате холодильники разлетелись за неделю и магазин получил дополнительно 10% минус оплата сумок = 8% чистой прибыли.
Другой пример
В интернет-магазине к надувному матрасу добавили бинокль. Цену увеличили на 50%.
Раскупили!
То есть увеличили ценность – подняли цену!
И клиенты довольны и … овцы прибыль получили!
Но это так сказать ожидаемые выгоды. То есть когда вы загодя говорите покупателю купи то-то и то-то за такую-то цену (при этом клиент не может сравнить цену с конкурентами).
Это очень хорошо влияет на повышение конверсии продаж, а есть еще и инструменты маркетинга с превышением направленные на удержание клиента и увеличение частоты покупок.
А также на «сарафанное радио», столь горячо любимое предпринимателями.
Это происходит, когда ваш клиент не получает неожиданный бонус к покупке.
Пример
Вы покупаете деловой костюм. Примерили – все отлично.
Оплатили, направляетесь к выходу из магазина … «молодой человек, подождите», - кричит продавец.
Вы останавливаетесь, продавец подходит к вам и … вручает портплед под ваш костюм, со словами – «Мы очень ценим вас, нашего клиента – получите пожалуйста подарок»
Или вы приходите в автомобильный салон с супругой. Выбираете себе автомобиль.
Берете тест-драйв.
Подходит продавец и говорит: - «Знаете у нас сегодня акция, всем женщинам, которые пришли в наш салон – подарок», и протягивает коробочку с духами вашей жене.
И духи, на минуточку – от Коко Шанель
Вот это и есть неожиданные подарки.
Как вы думаете – после такого, вы порекомендуете этот автосалон друзьям?
Вы может и нет, а ваша жена расскажет всем подругам и …
Как внедрить в свой бизнес маркетинг с превышением
Я думаю смысл вы поняли – давайте свои клиентам больше, чем они ожидают. И они будут вас любить. приходить к вам за покупками и приводить своих друзей.
Это только лишь один из способов увеличить прибыль в бизнесе, хотите больше?
Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса
Скачать чек-лист можно по этой ссылке