Речь пойдет конечно не об униформе менеджеров по продажам, а о психологических «футболках». Как правило надписи на них есть впереди и сзади. Клиент эти надписи "видит" и принимает решение.
Надпись впереди покупатель «видит», когда только здоровается с продажником. А надпись сзади "видна", когда клиент принимает решение о покупке.
Впереди: Купите вот этот продукт.
Сзади: Я не уверен, что он вообще нужен вам.
Продавец не знает преимуществ или не верит в продукт.
Иногда причина: клиенты приходят не за тем продуктом (услугой)
Впереди: Купите более дорогой и функциональный продукт.
Сзади: Я всегда беру то, что подешевле.
Продавец искренне не понимает, а иногда и посмеивается над теми, кто выбирает дороже. Менеджер принимает решение за клиента именно такое, какое он бы сам принял.
Очень важно объяснять мотивацию клиента, кто именно у вас покупает и почему. Продавец не клиент, его выбор не выбор клиента.
Впереди: Я могу рассказать, чем отличаются наши продукты.
Сзади: Давайте уже выберем то, на что у вас есть деньги.
Продавец, который считает, что с первого взгляда понял, сколько денег у клиента. Нудный скрипт не выделяет преимущества.
Сотрудник любит обнулять ценовую категорию (все эти шампуни из одной бочки разливают, все это в Китае делают).
Важно указать продавцу на преимущества продукта, обучить закрывать возражения именно преимуществами.
Впереди: Купите у меня.
Сзади: Ну пожалуйста, купите хоть что-то.
Продавец-попрошайка. Скорее всего руководитель жестко закручивает гайки или ставит нереальный план продаж. Возможно в коллективе очень скептично относятся к новичкам, и новички превращаются в попрошаек.
Причина может быть в страхе отказа. В жизни человек привык выбирать из двух зол.
Важно научить сотрудника спокойно принимать отказ, если он сделали все для продажи.
Впереди: Я лучший продавец.
Сзади: Но ничего не покупайте у меня.
Причина простая: человек не продавец.
Его психологическая модель: продавать стыдно. К сожалению, многие люди, жившие в СССР считают продажу чем-то негативным и детей своих учат тому же.
Менеджерам в этой футболке обычно помогает понимание, что продажи это оплачиваемый труд, а не фокусы и манипуляция.