Всем привет!
Сегодня мы продолжим изучать тему продаж, как начать эффективно продавать и зарабатывать больше денег.
Хочу показать вам на примере как вести диалог с клиентом, этап за этапом.
Буду продавать автомобиль.
Первый этап — «Создание симпатии»
Я — Добрый день, меня зовут Евгений, как я могу к вам обращаться? (чтобы создать хорошее впечатление, все эти слова говорим с улыбкой и с позитивным настроем. Клиент должен почувствовать это).
Клиент — Добрый, меня Александр. (После знакомства, переходим к следующему этапу, «выявлению потребностей»).
Я — Очень приятно, Александр. Для кого автомобиль выбираете? Для себя или для кого-то еще?
Клиент — Для себя.
Я — Отлично, ездите чаще по городу или за городом?
Клиент — Когда как, вообще везде езжу и по городу, и за городом.
Я — А в отпуск ездите на автомобиле?
Клиент — Конечно, в Краснодар. (Для себя вы уже поняли что автомобиль скорее всего нужен с высоким дорожным просветом, так как автомобиль будет использоваться для поездок на дальние расстояния).
Я — Там родственники у вас?
Клиент — Да
Я — Классно, у меня тоже там тетя с дядей живут, только я не разу у них не был. Все собираюсь съездить, никак в отпуск не выйду. Как там кстати по отдыху?
(Это этап «создание симпатии», его нужно поддерживать все время до закрытия сделки. На этом этапе человек обычно рассказывает про отпуск, про родных и т.п. Выслушайте его до конца и продолжайте продавать)
Я — Александр, а представьте как будут удивленны ваши родные когда вы подъедете на новом автомобиле. Вы кстати знакомы с нашей линейкой автомобилей, есть те, которые приглянулись? (Этот прием называется «воображаемое владение», человек представляет, как его на новой машине встречают родные и он счастлив. Пользуйтесь этим — это отлично работает. Только я отвлек от этого этапа внимание переведя в другое русло, что бы клиент хотел представлять и представлять).
Клиент — Да, «Веста СВ Кросс».
Я — Почему именно «СВ Кросс»? (этот вопрос нужен для того что бы понять, нужен ли ему этот автомобиль. Так-как многие люди хотят один, а уезжают на другом).
Клиент — Потому что у него большой клиренс (дорожный просвет), и выглядет он супер. Багажник большой.
Я — Я правильно понимаю, вам важен большой клиренс и вместительный багажник? (Обязательно уточняйте, правильно ли вы поняли клиента. Потому что зачастую клиенты говорят одно, а потом оказывается что нужно им совсем другое).
Клиент — Да.
(После того, как узнали небольшую часть о том, какой автомобиль ему нужен, можно задать вопросы про старые авто: какие были, на чем сейчас передвигается, ездит ли супруга за рулем и т.п.)
Я — Отлично Александр. А что еще вам важно в автомобиле?
Клиент — Безопасность и комфорт.
Я — Прекрасно, этот автомобиль очень комфортный, и что самое главное, очень безопасный. Присаживайтесь на водительское сидение. Я вам подробно все расскажу. (Рассказывайте клиенту о том что его интересует, ему важны только 20 процентов характеристик и не более.)
Я — Обратите внимание, какие удобные сидения, согласитесь вам и вашим близким будет комфортно?
Клиент — Да. (Слово «да» с клиента, означает мини-обязательство. То есть, говоря да, клиент соглашается с покупкой).
Я — Плюс по комфорту, автомобиль оснащен климат-контролем, настроили определенную температуру в салоне и не думаете о том, что происходит за окном. Также в него встроен многофункциональный круиз-контроль, что очень удобно при поездках на дальние расстояния. В вашем случае в Краснодар. Представьте, включили круиз-контроль, убрали ноги от педалей, управляете только рулевым колесом, это очень удобно не правда-ли?
Клиент — Да.
Я — По безопасности Александр, автомобиль оснащен четырьмя подушками безопасности, системой курсовой устойчивости, что позволит удержать автомобиль на скользкой дороге и не уйти в занос. Антиблокировочной системой тормозов и системой вспомогательного торможения. Эта система помогает вам уменьшить тормозной путь при экстренном торможении. А для того чтобы понять, как это все работает, давайте ваши права, я устрою вам тест драйв, почувствуете, как автомобиль ведет себя на дороге.
Клиент — давайте.
Тест драйв — это один из важных моментом, когда человек влюбляется в автомобиль и включается воображаемое владение.
Я — Ну что, Александр, как вам автомобиль? (Обязательно узнайте понравился ли авто, если да, то все отлично. Если нет, уточните что именно не устроило и отводите в сторону — это возражение).
Клиент — Отлично, мне все понравилось.
Я — На вас будем оформлять? (Этот вопрос называется «закрывающий вопрос». Вы должны чувствовать когда его задать. Если человек улыбается и его все устраивает, задавайте. Если же человек чем то не доволен, начинайте все заново, этап за этапом).
Клиент — да.
И оформляйте.
Я, конечно, описал лучший из вариантов. В следующих статьях опишу те случаи, когда клиент хочет подумать или не готов приобрести авто сегодня.
Спасибо за внимание.
Если для вас была полезна эта статья, ставьте лайки и рассказывайте друзьям.