Давно, в прошлом веке, случилась у меня одна история. Именно после нее я, на заре туманной юности, уяснил раз и навсегда, что при подготовке к переговорам важно ВСЁ.
⠀
Ну, представьте. Хочу предложить свои консалтинговые услуги крупной региональной компании. Тщательно собираю информацию о специфике ее деятельности, узнаю имя, отчество, привычки и наклонности ЛПР. Социальных сетей тогда еще и в помине не было. Сайты только стали появляться. Поэтому пришлось попотеть.
⠀
Набираю телефон приемной, чтобы договориться о встрече. Но не тут-то было. Секретарь, задав несколько уточняющих вопросов, типа: “Кто? Откуда? и Зачем?” сказала: “Спасибо!” и положила трубку. На следующий день история повторилась. На третий - тоже. Ну, кто ж ее, такую… в приемную посадил?
⠀
…Спустя несколько лет я познакомился с руководителем этой компании на каком-то обучающем семинаре. Он пригласил на встречу в офис. И вот тогда я увидел ее - Элеонору Сергеевну, секретаря. Было ей уже далеко за 60. И она считала, что если при общении с женщиной к ней не обратились по имени-отчеству, это не вежливо. А с невежливыми их организация не работает.
⠀
Наше теплое общение с руководителем компании так ни к чему и не привело. Думаю, Элеонора Сергеевна здесь сыграла не последнюю роль. Запомнила она меня по голосу и, как и многим, кто совершил подобный промах и не обратился к ней по имени-отчеству, вставляла потом палки в колеса.
⠀
Один вопрос, как она всех запоминала. Может, специальную книжечку вела?
Так что, друзья, готовясь к переговорам, узнавайте все не только про ЛПР, но и про их секретарей.
⠀
#андрейдонских #продажи #переговоры #тренинг