У Зига Зиглара была одна очень правильная мысль...
В продажах можно состояться, только когда ты достигаешь внутренней зрелости.⠀
Что это такое внутренняя зрелость? Это понимание этического фундамента продаж.
(️!) Нельзя продавать плохой товар или оказывать плохую услугу.
(!) Нельзя обманывать и манипулировать покупателем ради ежеминутной выгоды.
Если понимания нет, дальше не читайте.
Почему это так важно?
Потому, что инструменты , которые я хочу вам предложить - чистая манипуляция и в плохих руках причинят много вреда.
Если понимание сформировано, переходим к инструментам Чалдини.
Итак, законы влияния базируются на 6 принципах:
◾️ Последовательности
◾️ Взаимного обмена
◾️ Социального доказательства
◾️ Авторитета
◾️ Благорасположения
◾️ Дефицита
Разберём на примерах действие данных принципов.
1. Принцип последовательности
Этот принцип особенно эффективен в риелторском бизнесе.
Суть принципа состоит в следующем: покупателю показывают сначала две совершенно неподходящие квартиры (прям вот до безобразия неподходящие). Затем ведут в квартиру, которая подходит по всем параметрам. Так вот доказано, что если последовательно сначала показать клиенту плохое, а потом показать подходящее, то вероятность заключения сделки вырастает на 40%.
Вы как бы понижаете планку и готовите клиента к худшему. А потом предлагаете то, что отвечает его требованиям.
2. Принцип взаимного обмена
Этот принцип идеально иллюстрирует один эксперимент.
Предположим, что наш экспериментатор, назовём его Джордж, по очереди общался с двумя группами людей. По середине разговора он покидал комнату и подопечным из одной группы приносил бутылку колы, а подопечным из другой - ничего не приносил.
По окончанию разговора, он предлагал им купить у него лотерейные билеты по 25 центов за штуку.
Испытуемые из группы с колой покупали билеты в три раза охотнее, чем без.
Это и есть принцип взаимного обмена. Кола стоила 7 центов, билеты стоили 25 центов.
Люди желают возвращать больше, чем получают - это закон.
В следующей статье мы разберём не менее важные принципы.
Подписываетесь на мой канал в ТЕЛЕГРАМ и узнавайте еще больше об эффективных техниках и инструментах продаж.