Согласитесь, приятно слышать когда новый клиент говорит вам, что он пришел по рекомендации. Но почему же это случается так редко?
Мы задали 1500 руководителям компаний разного уровня один и тот же вопрос - используют ли они рекомендательный маркетинг, или попросту сарафанное радио, в своей работе?
67% опрошенных ответили что-то вроде "пытаемся, но не особо работает".
Тогда мы начали разбираться и пришли к выводу, что чаще всего причиной являются 3 основных страха:
Это непонятно.
Страх: это что-то непонятное и неосязаемое. И нет специалистов, которые могут это делать.
Это долго.
Страх: результаты наступают через очень продолжительный промежуток времени. За это время все может разрушиться.
Это дорого.
Страх: надо постоянно вкладываться, а когда будет результат непонятно.
Но все эти страхи очень часто оказываются просто не желанием отходить от "стандартных" подходов. Не желанием делать что-либо с системным подходом. И очень часто люди удивляются тому, например, что мы говорим о рекомендательном маркетинге как о способе продать ДОРОЖЕ.
Удивительно, но факт остаётся фактом!
Если в старые советские времена рекомендательный маркетинг использовался для продажи товаров чёрного рынка, а во времена недавние — для приобретения товаров по скидкам, это не значит, что и нам следует поступать так же.
Современные технологии маркетинга заточены под производителя, а не под покупателя. Ведь рекомендовать можно не только низкую цену, а и производителя или качество продукции.
Именно в среде промо-агентов родилась поговорка «все маркетологи мира бессильны перед мужиком со списком покупок». Список покупок в его руке — вот что такое рекомендательный маркетинг!
Вот лишь несколько примеров:
молодой человек может послушать друга, который доволен только электроникой «Самсунг», и искать смартфоны или ноутбуки исключительно этого бренда. Он пропустит мимо ушей самую дорогостоящую рекламу HP по TV. Он не посмотрит на кричащие скидки Sony. Нет, он просто послушает друга;
женщина может узнать от коллеги, что лучшая маска для лица продаётся в магазине на углу. В этот момент все усилия транснациональных компаний рухнут. Женщина купит маску только в магазине на углу;
бизнесмен приобретёт стройматериалы именно на портале «Строй да строй», о котором ему сказали в его бизнес-тусовке. Он не будет рыться в Яндексе или Гугле, чтобы выяснить характеристики разных товаров, условия доставки... Нет, он просто послушает другого успешного предпринимателя и ещё поблагодарит за помощь.
Во всех этих примерах рекомендательного маркетинга людям НЕ БУДЕТ ИНТЕРЕСЕН ВОПРОС ЦЕНЫ. Авторитетное мнение довлеет над остальным. Кроме того, люди часто просто не в состоянии ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ или боятся ответственности за него. Они пытаются найти внешний фактор, на который эту ответственность можно свалить! И ПЛАТЯТ за это.
Именно здесь появляется промо-агент в виде друга или коллеги. И ему не нужно продавать. Ему нужно лишь сказать: «Вот это» или «Вот там». И человек просто пойдёт и возьмёт это. Или там.
Помните: то, что распространяется благодаря рекомендательному маркетингу, действительно должно быть таким, каким о нём говорят.
Только тогда ваша высокая цена станет оправданной и честной. Тогда покупатель обратится к вам ещё много раз.
Подписывайтесь на нас в Instagram и Facebook.
Еще больше интересного на blablamatveev.ru