Вчера ночью готовлю сценарий диалога для первичного звонка в юридическую компанию моего клиента. Как полагается, слушаю записи диалогов, которые уже делают менеджеры. В общем, я бы и не обратил внимания на то, что для меня очевидно. Но клиенту ведь нужно объяснить принцип, почему один сценарий меняем на другой. А значит — я должен сам заметить в чем отличия.
Начинаю вслушиваться, чтобы заметить на какой результат сконцентрированы менеджеры. Обычно ошибка уже в этом. Но с удовольствием для себя замечаю еще кое-что любопытное!
Обычный менеджер по продажам, общается с клиентом так, как будто находится на «предварительном» этапе продаж. На этапе, где сначала нужно рассказать о себе, чтобы клиент выбрал и сказал: «Вот с вами буду работать». На этом этапе менеджеры не готовы тратить свое время на клиента. Они делают характерные оговорки, озвучивая условия, при которых готовы это делать:
— При заключении договора...
— Если вы будете с нами работать...
— Если вы выберите нашу компанию...
Характерно, что инициатива по выбору, будут такие условия созданы или нет передается менеджером самому клиенту.
И только после того, как Клиент определенно сообщает, что готов заключать договор, менеджер начинает относится к клиенту как к Клиенту — назначает конкретное время для встречи, спрашивает когда перезвонить, делает расчет стоимости... в общем, готов тратить свое время, потому что уверен, что клиент готов платить.
Профи делают совсем не так.
Они общаются с каждым клиентом так, будто те уже дали согласие на заключение договора. Условности, которые озвучивают начинающие менеджеры по продажам, профи выносят за кадр. Их речь построена по принципу: «Для того, чтобы вы получили результат, мне нужно...», сохраняя инициативу за собой.
— Для того, чтобы сделать вам КП, мне нужно с вами встретиться... в четверг вам удобно?
— Для того, чтобы ответить на ваш вопрос, мне нужно кое-что прояснить... скажите пожалуйста...
— Начать можем уже в пятницу. Вам удобна первая или вторая половина дня?
— Да, вы можете часть работ выполнить сами и тогда для вас это будет дешевле. Давайте встретимся, к примеру, в понедельник, чтобы обсудить какую часть мы возьмем на себя, а какую вы?
Конверсия лида в клиента у профи может составлять от 50% до 95%.
