Предположим, вы создаете свою команду. В ней появился новый человек, который вроде бы заинтересован в работе и вроде бы хочет достичь поставленных целей и даже приложить для этого некоторые усилия. Но на деле он не проявляет усилий и все время сомневается. Хочет чтобы ему подсказали необходимое решение, все время жалуется, что у него ничего не получается и что он ожидал большего. А вы чувствуете, что тратите очень много сил и энергии на работу с этим человеком. При этом отдача минимальная.
Стоит ли вообще кого-то уговаривать. Например, сотрудника, партнера или клиента. В любом деле, особенно в бизнесе очень важно сколько ресурсов вы потратили и какой при этом результат вы получили. Если вы не будете считать свои затраты, то начнете работать в убыток. Есть ли смысл вести такой бизнес или заниматься такой работой? Мы с ами прекрасно понимаем, что эта деятельность должна приносить доход. Только тогда в ней есть смысл. Что же происходит, когда вы занимаетесь уговорами? Прежде всего вы тратите свое время. Время - это невосполнимая ценность. Потратив его на бесполезное или малоэффективное, вы уже не сможете его вернуть чтобы использовать его более разумно. Даже если не говорить об упущенных возможностях, можно просто посчитать прямые расходы. Ведь каждый час вашего времени имеет стоимость. Поэтому, потратив несколько часов впустую, вы потеряли определенное количество денег.
Кроме этого есть еще и другие финансовые затраты. Например, вы едете на встречу с сомневающимся клиентом. Подразумевает ли это расходы с вашей стороны? Конечно, подразумевает. Транспорт, подготовка материалов к презентации, даже кофе - все это деньги, которые вы потратили на бесполезную встречу. И самое интересное, что, как правило, это уже не первая встреча с вашим клиентом. Помимо денег, вы теряете с такого рода клиентами и уверенность в себе, а так же уверенность в своем продукте, постоянно снижая свою самооценку. В результате вы теряете способность действовать эффективно. Кроме того, те клиенты, которых вам удалось все же уговорить, зачастую потребуют от вас очень больших уступок. например, максимальную скидку. И, все равно, они не будут полностью удовлетворены. Они все время будут на что-то жаловаться и выматывать вас какими-то мелочными требованиями. И, чаще всего, они не захотят продолжать сотрудничество. Что уж говорить и о рекомендациях от них.
Все это верно не только в продажах. Это верно и для всего остального. Ищите тех, кто хочет работать с вами. Ищите тех, кто хочет покупать у вас. Ищите тех, кто в вас заинтересован. Т.е. сами выбирайте для себя партнеров. Не надо держаться за тех, кто сомневается. Не надо держаться за тех, кто ждет того, чтобы вы стали для них нянькой. Вкладывайте свое время, силы и энергию в то, что принесет вам богатые плоды. Ухаживайте, удобряйте, поливайте цветущий сад, вместо того, чтобы стараться хоть что-то вырасти на скалистом обрыве. Только те, кто хочет иметь с вами дело, с радостью примут то, что вы им предлагаете, будут вам благодарны и захотят выстроить с вами долговременные плодотворные отношения.