Сайты, где продаются фитнес-клубы, я просматриваю каждый день. Кажется, собственники ФК делают все, чтобы покупателю было максимально неудобно: вместо настоящих фотографий в лучшем случае рендеры, нет названий и локаций. Это неинтересно даже рассматривать.
На прошлой неделе увидел, что продается клуб в знакомом районе. Чтобы понять, интересно или нет, мне достаточно названия. Пишу собственнику и начинается абсурд: название — коммерческая тайна, приезжайте, подпишем соглашение о неразглашении.
«Нет названия и локации, чтобы клиенты не разбежались» — это чушь. На клиентах продажа бизнеса никак не сказывается. Здравствуй, позапрошлый век. И старая как мир охота на лоха.
Основная проблема: продавцы ФК все время пытаются что-то скрыть. Перед тем, как перевести малознакомым людям несколько миллионов рублей, посмотрите клуб с экспертом в фитнес-бизнесе.
«Все врут» (с)
Первое, что ваш эксперт должен сделать — узнать скрытую причину продажи. Свежие примеры из моей практики:
Клуб в ТРЦ. Владелец арендовал его действующим с большой арендной ставкой. Аренду не тянул, нашел другое помещение. И теперь фактически продает дорогостоящий договор аренды и обязательства перед клиентами, которые надо соблюдать. Еще момент: рядом с ФК стоит огромный недостроенный ФОК. Когда его достроят и откроют, клубу конец.
Другой клуб продается за 20 с лишним млн. рублей. Спрашиваю риэлтора про владельца помещения, он называет некую госорганизацию. Эта организация сейчас проводит реструктуризацию и пересматривает все свои договоры. Причина продажи сразу проясняется.
Клуб №3 в моей подборке — свежий, красивый, с хорошей планировкой. Реальная причина продажи — отсутствие людей из-за неправильно выбранной локации. Конечно, там когда-нибудь построят жилой микрорайон, но пока ловить нечего.
Ну и клуб №4 располагается в локации, из которой только один выезд через огромную, круглосуточную пробку. Это плохой знак. Есть идеи, что с этим объектом не так?
Причина продажи большинства клубов — понимание, что проект сломался весь и починить нельзя. Еще бывает, что с клубом все относительно неплохо, просто владелец не умеет им управлять. Тут уже можно смотреть показатели.
Лезть в цифры
На сайтах, где продаются ФК, обычно хотя бы немного описаны параметры бизнеса. Тоже можно кое-что почерпнуть. Например, оферы:
Клуб стоит 20 млн, а кэшфлоу 200 тысяч в месяц. Это называется «купи себе работу управляющего за 20 млн рублей».
Возврат инвестиций — 6 лет («мы очень хотим заработать» и «бизнес не зарабатывает»). В моем представлении ROI для ФК — не больше двух лет.
Большая клиентская база. Клиенты с годовыми и полугодовыми картами — не бонус, а бремя.
Разумеется перед покупкой клуба делается аудит, и погружение уже в реальные цифры и документы. Я смотрю все: отчетность, договор аренды, уставные документы, вплоть до планировки здания.
Декларируемые цены ничего не значат, их можно и нужно оспаривать. Полное представление о стоимости клуба я получаю уже после аудита. Называю свою цену и аргументированно обосновываю её.
Продавец считает стоимость ремонта, купленных пять лет назад тренажеров, прибавляет все, что хотел бы заработать до конца договора аренды, и все это включает в цену.
На мой взгляд, реальная стоимость бизнеса выглядит так: годовой оборот клуба минус все обязательства перед клиентами и подрядчиками.
Оборудование старше пяти лет — уже изрядно БУ. Еще клубу могут требоваться ремонт или автоматизация. Это тоже расходы покупателя.
👉🏻 Если нужна помощь с покупкой и продажей ФК, пишите.
Этот и другие материалы про фитнес — в моем инстаграме
Еще почитать по теме:
Как я нанимаю себе сотрудников
Кадровая стратегия фитнес-клуба
Лучшие франшизы фитнес-студий: три слагаемых успеха