В переговорах никогда не соглашайтесь на первое предложение! Даже если оно исключительно удовлетворяет вашему запросу! Всегда можно (и нужно) получить больше, и хорошие переговорщики это знают и этим пользуются.
Формулируя для самих себя желаемый результат, мы представляем идеал, максимум, то, что мы хотели бы получить при лучшем исходе дела. Это входная цена предложения, но ВСЕГДА не окончательная. Есть и цена выхода, минимум на который можно согласиться. Входная цена всегда завышена, это, если хотите, мечта, а мечтам чаще всего не суждено сбываться. Входная цена – это ловушка для дураков, а вдруг повезёт? Реальная же стоимость предложения находится посередине, между ценой входа и ценой выхода и, чем ближе мы к ней приближаемся, тем большее сопротивление партнёра по переговорам ощущаем. Вечная борьба между покупателем и продавцом, между ценой входа и ценой выхода. Несколько рекомендаций в помощь:
1. Отвергайте первое предложение. Не жёстко (этим вы можете лишить переговоры альтернативы), но мягко и обоснованно.
2. Ищите реальную цену выхода. Сравнивайте с аналогичными предложениями, углубляйтесь в детали. Действительно уникальных предложений очень и очень мало, любому предложению возможно найти аналог для сравнения.
3. Не торопитесь называть свою цену. Назовёте выше выходной цены, переплатите. Назовёте ниже - можете обидеть партнёра или создать впечатление несерьёзности намерений. Обосновывайте ваш отказ от цены входа (примеры, сравнения, недостатки, риски), вынуждая партнёра аргументировать, торговаться.
4. Умейте вовремя остановиться. Сигналом к остановке служит максимально близкое соответствие определенной вами цены выхода и реальной цены выхода партнёра. Это граница, та черта после которой переговоры могут быть окончены с уважением друг к другу, с ощущением справедливости сделки.
5. Принимайте цену выхода достойно. Уважайте партнёра, его предложение – это его ценность, ваше встречное предложение – это ваша ценность.
Поиск оптимального соответствия двух предложений – это общая работа, достойная благодарности.