Итак, по методу эта техника продаж немного схожа с разведкой, ведь первым этапом тоже идет сбор информации о клиенте и составление досье. Только на этом этапе необходимо подготовить тематический презент, исходя из интересов клиента. Например, если Ваш клиент увлекается кулинарией, то приглашение на кулинарный мастер-класс сработает лучше, чем бутылка коллекционного вина, с которым, к слову, можно не угадать. Когда вы дарите что-то клиенту, вы на подсознательном уровне закладываете к нему в голову идею о том, что надо что-то дать в ответ. То есть, если Вы подготовили адресный презент, то, скорее всего, клиент и о вас позаботится, отблагодарив покупкой Вашего товара. При этом, важно понимать, что брендированная продукция вашей фирмы, типа пакетов, ручек, блокнотов, ежедневников и прочего - не является адресным подарком, а лишь средство вашей саморекламы. Такие подарки никакой симпатии к вам у клиента не пробудят. В них нет вашего участия и личного похода, они безличностые.
Пример из практики
Менеджер по продажам M имел самые высокие результаты по продажам, практически в каждой фирме, в которой работал. Его клиенты всегда отзывались о нем с теплотой, и, казалось, все они с ним по-настоящему дружат. Как он этого добился? Его секрет прост: менеджер M тщательно готовился к встречам с потенциальными клиентами и никогда не приходил с пустыми руками. Заядлые рыбаки получали от него в подарок набор снастей, коллекционеры чего либо – экземпляры для их коллекций и так далее. Даже если ему не удавалось найти сколько-нибудь стоящей информации – он заказывал именную гравировку на привычных вещах: ручка, кружка. Таким образом, он делал подарок адресным и сразу располагал к себе клиента. С таким подходом большинство его встреч заканчивалось продажей.
Дарили ли Вы когда-то подарки своим клиентам? Как результаты? Поделитесь историями из Вашей практики.