Хорошо продуманная история позволяет продать любой продукт за любые деньги
Посмотрите на автомобиль BMW. Автомобиль - это железо. Но в рекламных роликах машина всегда показана дерзкой, быстрой, маневренной, живой - то есть демонстрирует все те качества, которые и ассоциируются с именем бренда. Все знают, что БМВ для драйверов - это спортивная машина. А все это значит, что мы видим бренд живым. Точно так же покупая Volvo, мы платим за качество, выбирая роскошные часы, мы выбираем статус. История - это эмоции, а эмоции - это мотивация к покупке. Хорошо продуманная история позволяет продать любой продукт за любые деньги. Чтобы создать такую историю, достаточно понимать, что есть ваш продукт и кто ваша аудитория.
Критерии для аудитории:
1 - аудитория понимает боль;
2 - эта боль для нее ценна ;
3 - у аудитории есть средства для решения боли.
Итак, хорошая история – это ответ на запрос клиента, на его боль. Если у человека нет запроса, то ему помочь невозможно! Продумайте заранее запросы, с которыми к вам обращаются люди, проанализируйте запросы уже существующих клиентов. Пусть у вашей команды будет целый набор шаблонов, по которым вы сможете дать удовлетворяющий ответ на эти запросы, которые помогут вашим клиентам справиться с их болью.
Поверьте, именно за это люди готовы отдавать любые деньги!
Необходимо видеть в аудитории не массу, а человека
Многие предприниматели попадают в замкнутый круг: в погоне за хорошими продажами они снижают цены, но затраты на маркетинг всё равно никуда не денутся. Чтобы покрыть эти затраты понадобится поддержка инвестора, а инвестор всегда заинтересован в хорошей марже. Так что как ни крути , а маржинальностью придётся заниматься. А для того, чтобы люди были готовы платить за ваш продукт, вам придётся его грамотно упаковать, преподнести, построить правильный диалог с правильной аудиторией.
Необходимо видеть в аудитории не массу, а человека. Даже если мы общаемся с 1000 людей, в этой массе можно найти человека, который отражает всю аудиторию. В своем клиенте нужно видеть человека и решать его проблемы! Необходимо вынимать человека из функции и работать с человеком. Чем выше стоимость бренда, чем выше стоимость продукта, тем большее значение имеют эмоции, и тем дороже вы продаете.
Это прямая связь!
Закон: если вы хотите больше продавать (а в моей картине мира бренд нужно создавать только для того, чтобы получать больше маржинальности и дороже продавать), для этого нужно включать эмоциональное взаимодействие, а значит нужно разговаривать с человеком, как с человеком, и на человеческом языке.
Советую ознакомиться с моим видео "Форд против феррари - чему учит фильм бизнесмена":