Схема, которая, возможно, возмутит многих руководителей агентств недвижимости. Сравниваем организацию работы в АН с кухней дорогого французского ресторана и с шоу-бизнесом.
Друзья, предлагаю вашему вниманию фрагмент нашей беседы с руководителем портала «Разумная недвижимость» Викторией Мончинской. Здесь речь идет об определении работы агента и его роли в агентстве недвижимости.
Могу предположить, что не всем руководителям АН, работающим по старой модели, это понравится. Но я уже говорил, что это новая парадигма, которая актуальна, которая действует и развивается сейчас.
Итак, к фрагменту интервью:
Александр, скажите, на сегодняшний день какой обязательный функционал должен иметь агент? Хорошо фотографировать, быстро клеить 5 тысяч листовок? Или такого набора нет?
– Агент работает агентом, а не курьером, не фотографом, не юристом, только тогда, когда он делает одну из двух вещей - общается лично, лицом к лицу, или по телефону, с продавцами и покупателями профильной недвижимости, вынужденными закрыть сделку в конкретный срок. Вот это определение работы агента. И если посмотреть на это со стороны, агенты работают агентами в неделю максимум два часа. Работают, кем угодно, подай-принеси, фотографом, водителем. Только не агентом.
Но то, что вы сказали, самое сложное. Это продажи и переговоры.
– Это то, что приносит деньги в нашей профессии. Это то, чем только и нужно заниматься, если ты назвался агентом. Общение при личной встрече с продавцами и покупателями профильной недвижимости. Если ты живешь в Питере, а пытаешься продать квартиру в Сочи, например, или завод в Казахстане, ты непрофильной занимаешься деятельностью. Я это не признаю работой агента. А если ты живешь на Васильевском острове и продаешь квартиры на Большом проспекте, то да, я признаю, что ты сейчас работаешь агентом. Профильная недвижимость - это та, которая находится на твоей территории в сегменте твоей специализации.
– Для кого-то это стресс, поэтому вы не агент. Вы создали замечательный портал, замечательный сервис для агентов и других участников рынка недвижимости. То есть, вы в другой профессии, но в смежной. Я тоже не агент, я тренер, хотя я работал много лет агентом. Так вот, успешный агент, услышав то, что я сейчас сказал, скажет - это музыка для моих ушей, я понял теперь, я вот это как раз и люблю делать, всё остальное я не люблю делать. То есть, то, что для большинства людей стресс, для агента удовольствие. Вот такой агент станет миллионером. Если он будет делегировать, если всё остальное он отдаст администратору, фотографу, тренеру и т.д.
– Итак, вы получаете удовольствие от того, что для других людей стресс. И когда вы в себе разобрались, вы это поняли, тогда вам больше ничем другим заниматься не надо, потому что это дорого стоит. Вы быстро станете миллионером. Вы, как говорится, в дамках, вам надо сфокусироваться на этом даре, а все остальное делегировать. Знаете, какую большую проблему я вижу на рынке? Еще много таких агентств, так называемых, традиционных, где считается, что начальник отдела или директор агентства выше, чем риэлтор. Они говорят - сколько же тебе в риэлторах-то ходить, тебе пора стать начальником отдела. Как будто это повышение. И когда из хорошего агента делают администратора, в итоге потеряли хорошего агента, и не получили хорошего администратора. Потому что это разные профессии. Это не мной замечено, хотя, я полностью согласен. Процитирую Майка Ферри, это тренер номер один в мире, в США, во всяком случае. Он говорит так: доход успешного агента, который увлекается созданием команды, резко падает. Могу много примеров привести, когда агент стал начальником отдела и потерял в деньгах. Работы у него стало больше, а денег намного меньше. Поэтому я хотел бы развеять вот этот миф, стереотип, что якобы для риэлтора стать руководителем агентства - это повышение. Это понижение. За 40 тысяч рублей в месяц можно найти отличного администратора. Но из такого агента, как я описал, делать администратора, это преступление. Он должен быть именно агентом, закрывать большие сделки, нести людям вот эту помощь, которую только он может дать. И не думать, что он какое-то низовое положение занимает в агентстве. Он главный человек в агентстве, он всех кормит.
Я полностью с вами согласна, это даже разные функционалы, агент и менеджер – это разные люди, разная специфика. Есть такие семейные компании, где директорат проводит сделки. И я настолько ценю то, что они делают. Они понимают, как работают их агенты, они стоят у сделок, понимают, какие проблемы могут быть с регистрацией. Они понимают, что хочет клиент, и как сделать услугу лучше. Когда во главе агентства стоит менеджер, который не проводит сделки, это профнепригодность в моем понимании.
– Не соглашусь. Это распространенное заблуждение думать, что якобы руководитель агентства должен делать сделки, чтобы чувствовать себя в форме или что-то еще. Это конфликт интересов, конкурировать со своими агентами. Нормальный агент никогда не будет работать с руководителем агентства, который делает сделки. Приходишь в агентство, к администратору, и говоришь - а вы делаете сделки? Если он говорит - да, беги оттуда.
А почему? Расскажите!
– Потому что это конфликт интересов. Это все равно, как юристу быть еще и риэлтором. Клиент юриста, который еще и риэлтор, пострадает, потому что это несовместимые вещи, это называется конфликт интересов. Если ты конкурируешь со своими агентами, то это конфликт интересов. Если ты все сделки отдаешь своим агентам, всех клиентов отдаешь своим агентам, все сделки твоих агентов - это твои сделки, но у тебя нет каких-то своих личных сделок, вот тогда ты настоящий администратор, настоящий руководитель.
Конкурировать со своим руководителем - задача неблагодарная. Естественно, лучших клиентов он себе оставит. Или его будут подозревать в этом. Нездоровая атмосфера в агентстве, где руководитель делает сделки. Туда придут только робкие агенты, а сильные агенты туда не придут. Потому что, зачем им конкурировать со своим начальником? Это неразумно.
А как быть с начальником, который в принципе, не касается бизнеса и не касается клиента, и не касается сделок?
– Ему надо заниматься администраторской работой. Он нужен мне, агенту, если мне надо забрать дочку из театрального кружка, потому что у меня встреча, чай подать, потому что мне некогда. Договор подготовить, потому что я не люблю с этим возиться. Моя задача - с людьми встречаться. Дайте мне договор, я поеду на встречу, подпишу его. Я так очарую собственника, что он подпишет всё, что угодно. Но дайте мне этот договор, потому что, если я буду сидеть и корпеть над этим договором…, ну, я плохой юрист, я, на самом деле, хороший переговорщик. Вот такой человек нашел своего администратора, который говорит – ты ни о чем не беспокойся, я и ре6енка из кружка заберу, и кофе тебе принесу. Ты, главное, встречайся с собственниками, делай то, что только ты умеешь делать, всё остальное я возьму на себя, и договор подготовлю. Вот такие администраторы становятся успешными, и агенты, которые нашли такого администратора, становятся известными.
Знаете, на что похожа схема, о которой вы сейчас рассказали? Это классическая кухня французского дорогого ресторана. Это когда есть шеф, есть су-шеф, и есть повара, которые самые важные. Самый важный - это повар, который стоит у плиты и который готовит. Понятно, что над ним много начальства, но самый важный - он. Круто, очень интересно вы позиционируете агента.
– Или как в шоу-бизнесе, можно сравнить агента с кинозвездой, с известным актером. У него есть администратор, который обеспечивает ему весь быт. Ему нужно убедиться, что в его гостиничном номере или трейлере именно такие цветы, которые он любит. Чтобы у него всегда было хорошее настроение, чтобы он эти миллионные гонорары продолжал получать. Все знают кинозвёзд, но никто не знает их администраторов. Но без этих администраторов не было бы кинозвёзд. Также должны выстроить отношения администраторы с агентами в сфере недвижимости. Все от этого выиграют.
Так что, если вы администратор, увольте себя с позиции агента. Если вам больше нравится делать сделки, увольте себя с позиции администратора, наймите профессионального администратора, который будет и вам помогать, и ваших агентов обслуживать. Нет конфликта интересов в том, чтобы быть владельцем агентства недвижимости, и при этом, быть агентом в этом агентстве. Но есть конфликт интересов в том, чтобы быть администратором и агентом в одном лице. Поэтому совет администраторам, которые любят делать сделки, перестать администрировать, сфокусироваться на сделках, нанять грамотного профессионального администратора, причем, необязательно даже из сферы недвижимости. И ваши агенты скажут вам спасибо.
Читайте также: