Для создания успешного продукта, стартапы активно применяют модель Customer Development или, по-другому, «развития потребителя». Она помогает формировать работу так, чтобы реализованный продукт покупали.
Создал ее американский предприниматель Стив Бланк, заложив в основу процесс из четырех этапов, проходящих одновременно с разработкой продукта.
1 этап. Customer discovery: выявление потребителей
На этом этапе ставится задача ответить на вопрос: «Для кого наш продукт?».
– Проводим сбор информации, помогающий лучше узнать потенциальных пользователей.
– Проверяем первые гипотезы.
– Понимаем, кто наш потенциальный клиент и есть ли у них настоящая потребность в продукте. Другими словами, проблема, которую необходимо решить. Здесь помогает концепция Jobs To Be Done.
Главный инструмент, помогающий проверить гипотезы – это интервью. В данной модели оно бывает двух видов: проблемное и решенческое.
Проблемное интервью помогает выявить, есть ли проблема в реальности и определить, хотят ли люди решать ее. Нужно понять, как думает клиент.
Решенческое интервью помогает определить готовность клиента купить продукт с представленной вами характеристикой. Здесь нужно удостовериться, что он помогает решить проблему на широком рынке.
2 этап. Customer validation: верифицирование потребителей
Отвечаем на вопросы: «Соответствует ли данный
продукт потребностям пользователей? Почему его должны купить?».
На этом этапе у клиента должно возникнуть желание приобрести продукт.
Проверяем всю полученную информацию и создаем MVP (Minimum Viable Product) – первую рабочую версию продукта. Получается, тот минимум функций, который решает проблемы клиента.
Вам нужно:
– Создать первый вариант продукта.
– Продемонстрировать его пользователям.
– Собрать обратную связь.
– Вносить исправления и показывать пользователям до тех пор, пока не получится конечный результат работающего продукта.
3 этап. Customer creation: расширение клиентской базы
Отвечаем на вопросы: «Что нужно сделать, чтобы продукт покупало больше людей?».
На этом этапе сбор и проверка информации завершены. Уже есть первые пользователи.
Показываем продукт той части целевой аудитории, которая с ним еще не ознакомлена.
Например, опубликовываем информацию о нем в медиа, где сконцентрированы потенциальные клиенты.
4 этап. Company building: выстраивание компании
Отвечаем на вопрос: «Как сохранить то, чего мы уже достигли и повысить результат?».
На этом, завершающем этапе, продукт из идеи перерастает в бизнес.
У нашего бизнеса уже есть постоянные клиенты и мы понимаем, кто наши пользователи. Поэтому знаем суть проблемы и ее решение. Для закрепления положительного результата нам нужно грамотно применять полученные знания и учитывать все ошибки.
Каждый из четырех этапов модели Customer Development – это цикличный процесс. Ответы пользователей на вопросы команды зависят от их реакции.
Для начала, непосредственно перед общением с клиентом стоит выяснить цели, подготовить вопросы и выявить аудиторию – кто конкретно будет вашим объектом общения.
Главное правило этой методики – пока положительный результат одного этапа не будет достигнут, приступать к следующему не рекомендуется. Поэтому не бойтесь ошибиться и начинать заново до тех пор, пока ваша цель не будет достигнута.
Модель Customer Development отлично подходит людям тех профессий, которые непосредственно связаны с управлением продуктом. Если вам нужно научиться проводить исследования, проверять гипотезы и общаться с пользователями, то ее методы подойдут абсолютно в любом начинающем или уже действующем бизнесе.