Как УДВОИТЬ продажи в 1 шаг и 17 целевых действий?
В интернете сейчас очень много информации о том, как построить автоворонку, как привести и как получить качественного лида. Но мало говорят о том, как правильно работать с этим лидом далее. Однако, воронка продаж - это основа для эффективной работы продавцов и руководителя в отделе продаж.
В ходе работы с отделами и РОПами я обнаружил ровно 19 конкретных применений воронки: от постановки планов до функций руководителя отдела продаж. Я уже молчу, что без понятной и грамотной воронки вам НЕ внедрить CRM. Воронка - это основа! Но не буду в этом тексте долго рассказывать о надобности воронки продаж и тех 19 точек роста.
Сегодня хочу коротко описать шаги, как бы вы могли сами создать для себя самое ценное, что есть в отделе продаж, создать фундамент работы отдела продаж.
Структурируем бизнес-процес продаж и создаем регламент воронки продаж:
1. Опишите сколько касаний вы сейчас совершаете с клиентом, чтобы продать
2. Напротив каждого касания укажите, какую именно задачу вы решаете этим касанием? Какова длина данного этапа касания и какая средняя конверсия сейчас
3. Соберите рядом стоящие друг с другом однородные касания в одну группу и дайте группе название. Например, "КП отправлено".
4. Опишите полученный этап: как туда попадает лид, куда идет потом и почему
5. Опишите в чем цель этапа. Цель должна звучать в завершенном виде. Например, "клинет, согласившийся встретиться (дата)"
6. Какие именно касания надо совершить на этом этапе, чтобы достичь цель. Например, "звонок-квалификация клиента"
7. Какие задачи надо выполнить в этих касаниях. Например, "выявить потребность, внести данные в CRM"
8. Какие инструменты применяются на этом этапе в касании. Например, "КП дожим, скрипт дожим"
9. Какая должна быть конверсия всей воронки и отдельных этапов
10. Какая должна быть длительность во времени всей воронки и отдельных этапов
11. Расскажите, какое касание является на воронке ключевым. Это то касание, которое имеет самую высокую конверсионную способность, если клиент доходит до этого касания в воронке продаж
12. Какое касание является "мостом" к ключевому касанию. Например ключевое касание - это встреча. То мостом будет - звонок назначения встречи. Это касание на котором РОП держит главный фокус и контроль высокой конверсии
13. Опишите причины провалов сделки и создайте соответствующие этапы в воронке
14. Создайте выявленные инструменты ко всем этапам воронки (скрипты звонков, КП, смс, презентации). Особенно сделайте упор на инструменты в ключевом касании и касании "мост".
15. Отдайте описанный выше уже регламент продавцу, потренируйте использовать инструменты и касания на этапах воронки продаж
16. Научите вести клиента от статуса "лид" до статуса "успешная сделка". Теперь у вас есть всё для этого!
17. Выполните шаги от 1 до 16 для остальных воронок продаж в своей компании. Например, воронки могут быть разными для разных групп товаров или типов ЦА
Ну как, хотелось бы вам иметь вот такой структурированный и продуманный до мелочей процесс продаж? Уже более 10 лет я создаю подобные воронки и регламенты в отделах продаж.
Процесс трудоемкий, но, кроме того, еще и очень полезный. В результате его у вас есть: регламент для обучения продавцов, инструмент при помощи которого вы можете вести клиента к гарантированной сделке, основа для внедрения CRM, основа для сбора статистик и отчетов в отделе и т.д.
Пишите свои комментарии. Ближайший месяц я презентую отдельную услугу. В её состав будет входить все описанные шаги с написанными скриптами и коммерческими предложениями, внедрением скриптов и обучением их применять.
А пока желаю вам высоких продаж и постоянного роста!
#продажи #воонкапродаж #управление #бизнес #прибыль #отделпродаж