Меня зовут Алексей Юсов и более 18 лет я занимаюсь прямыми продажами в сфере В2В. Эмпирическим путём я постиг, что такое продажи: начинал с самых низов, бывал «в полях», на переговорах с клиентом. Дорога к успеху была усеяна песком неясностей, камнями компетенций и валунами информационной разрозненности.
Еще будучи студентом я понял, что продажи это то что действительно мое, и я начал делать попытки погружаться в них. Не имея за спиной ничего, кроме природной коммуникабельности и способности «чувствовать» людей, я работал интуитивно, с завязанными глазами шагая в этот интересный для меня мир. Окончив институт, я устроился в компанию на позицию специалиста по продажам строительных материалов и понял, что для построения успешной карьеры в этой области одного природного навыка договариваться с людьми недостаточно, нужна крепкая теоретическая база, чёткое понимание процессов и технологий, развитие большого количества смежных компетенций.
В то время информация по продажам была скудная, всё приходилось практически собирать по кусочкам, складывая, как пазл, в единую систему. Тестируя техники и адаптируя их под бизнес-реалии, лучшие практики я складывал в свою копилку. Тогда я страшно жалел, что нет такой волшебной методички, прочитав которую, можно ворваться в продажи и обрушить лавину успеха на взаимодействующие стороны (сделать клиента чуть более счастливым, а себя чуть более богатым...).
Шло время, я совершенствовался в профессии и шаг за шагом прошёл ту пресловутую пыльную дорогу к успеху. Сейчас я работаю на позиции управленца, и моя скромная копилка сменила статус. Теперь это, скорее, банковское хранилище, наполненное технологиями и приёмами, только рабочими и эффективными. Всё, что я собирал годами, работает теперь на меня ежедневно: я обучаю продажам молодых специалистов, пришедших в мою команду, создаю обучающие программы и тренинги. Просто, доступно, реализуемо и эффективно — вот основные критерии, которые я ставлю при написании программ.
А сейчас я хочу воплотить в жизнь давнюю идею — создать методичку или учебник по продажам для начинающих специалистов. Поэтому я пишу цикл статей по продажам, которые можно легко объединить в методическое пособие.
Если вы читаете данную статью, значит вы интересуетесь продажами и просматриваете много информации из разных источников. Не спорю, большая часть ее полезна и применима к профессии и действительно может помочь вам разобраться в нюансах или получить новые навыки. Но будьте осторожны, информации очень много и не всегда очевидно, как и когда ее следует применять.
Стоит также учесть тот факт, что большой поток информации идёт от людей, не связанных с продажами, на основе книг других авторов, то есть изложенные факты не подкреплены жизненным опытом. Я в своей практике часто вижу, как специалисты по продажам затрудняются выбрать из этой бездны статей нужные знания, соответствующие их целям и уровню развития в профессии. Если вы делаете свои первые шаги в продажах, уверен, вы тоже столкнулись с этой проблемой. Я вам настоятельно рекомендую начинать свое познание мастерства продаж в определенной последовательности, включающей в себя 5 блоков техник и инструментов:
1. Подготовка к встрече, постановка цели
2. 5 этапов цикла продажи:
· Установление контакта;
· Выяснение потребности;
· Презентация решения;
· Работа с возражением / претензией;
· Завершение сделки.
3. Клиентская база. Сегментация клиентской базы
4. Охват клиентской базы
5. Воронка продаж
Эти 5 блоков дадут вам возможность стать хорошим продавцом, освоив их, применив на практике и поняв их механизм, можно будет переходить к следующему, продвинутому уровню, на котором вы будете прокачивать следующие навыки:
· Жесткие переговоры и манипуляции
· Комплексные продажи и ЛПР
· SPIN продажи
· Продажи, основанные на ценностных свойствах
Разумеется, все это будет работать, только если вы хорошо знаете свой продукт, уважаете и любите его.
Также важно понимать, что продажа — это процесс общения с клиентом с целью помочь ему принять правильное решение. Т. е. ваша цель – повлиять на его решение: сделать правильный выбор – купить у нас и защитить от неправильного – купить в другом месте. И помните, продажи В2В (бизнес для бизнеса) отличаются от остальных продаж тем, что в 100% случаях клиент покупает товар не для себя, а для применения в своих бизнес-процессах с целью оптимизации и получения выгоды.
Помочь партнеру принять правильное решение о покупке, зачастую за одну встречу, невозможно. Необходимо поэтапно продвигать сделку, идти к финальной стадии – продаже. Чтобы каждая встреча приближала нас к успеху, мы должны использовать правильную последовательность, описанную выше.
В своей школе продаж и на тренингах мы подробно разбираем эти блоки, отрабатываем навыки и закрепляем полученные знания.
Уверен, что «Учебник по продажам» будет полезен вам, счастливчикам, делающих свои первые шаги в продажах. В этом учебнике вы сможете найти нужные знания и применить их потом на практике. Вы можете читать его целиком или только необходимые главы. Ну и, конечно, вы всегда сможете задать вопросы, используя социальные сети.
Итак, «Учебник о В2В продажах», что вы в нем точно найдете? Помимо подробно описанных 5 основных блоков, из которых складываются продажи, будут разобраны следующие вопросы:
· Цикл Шухарта-Деминга (PDCA) в продажах
· Установление контакта
· Выявление потребности
· Презентация решения. Эффективная аргументация
· Презентация решения. Язык выгод
· Работа с возражением и претензией
· Завершение сделки
Хотите выйти на новый уровень профессионализма, укрепить свою теоретическую базу и проводить только эффективные встречи с клиентами? Подписывайтесь на блог, а я поделюсь с вами уникальными кейсами и полезными лайфхаками из жизни реального специалиста по продажам.