Как угомонить «пожирателей прибыли» (речь о скидках)? Предположим, мы создаём некий условный продукт и продаем за 100 р., и все-все совокупные расходы на его создание составляют 80 р. Получается, если мы дадим скидку 10%, то она обрушит прибыль вдвое.
Как сделать так, чтобы скидки из помощника не превратились во врага?
Давайте разберёмся .
Итак, для чего в отделах продаж используются скидки:
- Как инфовопод. Обоснованная причина связаться с клиентом и инициировать коммерческие переговоры, «у нас для вас отличная новость...»
- Как аргумент «почему сейчас». То есть инструмент управления сроками, мол, платите сейчас, пока не подорожало.
- Как аргумент «почему наш продукт». Худший вариант, из разряда «налетай, подешевело». Вместо акцента на реальные достоинства продукта и его пользу для клиента главным преимуществом выставляется низкая цена.
- Как аргумент «почему у нас». Как конкурентное преимущество в случае, если конкуренты продают аналогичные продукты дороже.
Очевидные минусы скидок
- Обрушивают прибыль
- Снижают ценность продукта в умах продавцов, им потом сложнее будет продавать по полной цене.
- Снижают ценовую планку в умах клиентов.
В каком случае продавец будет применять скидки, как инструмент? Ответ - ВСЕГДА, когда нет других инструментов.
НО!
Когда эти инструменты есть, а именно:
- цепляющие инфоповоды,
- инструменты категорий «почему наш продукт», «почему у нас», «почему сейчас»,
- инструменты отработки конкурентов,
то скидки перестают быть единственной панацеей, появляется альтернатива. И если раздача скидок уменьшает премию от продаж, то я, как продавец, сперва постараюсь применить альтернативные инструменты, потому что не хочу уменьшать свой заработок.
Именно поэтому в проекте «Вооружение отделов продаж» всем этим инструментам отведено отдельное место 💪.
