Необходимые функции для продаж. Для администратора, продавца в рознице, официанта и подобных должностей.
У продаж есть простой алгоритм действий и под каждое из них должна быть своя заточка в психике человека. Основных функций всего 4, но для работы на среднем уровне достаточно 2, это опыт большинства работающих коллег. Потому что с 4 люди быстро вырастают и идут куда-то выше или работают на себя. Но если такого найти в начале карьеры, то будет одним из лучших. Менеджерам по продажам нужен расширенный набор функций, исходя из специфики работы, на это будет отдельная статья.
Любой продавец, официант, администратор выполняет примерно одинаковую последовательность действий с каждым клиентом:
1) Встреча клиента, приветствие, выяснение потребностей. В этот момент крайне важна способность сотрудника быстро адаптироваться и находить подход к клиенту. Если она слабая, то сотрудник быстро устаёт, буквально через 5-10 клиентов он уже относится ко всем одинаково, главное- сэкономить энергию и побыстрее отвязаться. Поэтому обслуживание из душевного и человеческого превращается в конвейер, а в малом бизнесе отношения с клиентами практический единственный способ зарабатывать. Если адаптивность слабая, то включается просто робот, который проговаривает скрипты.
2) Предложение продукта. Одинаковой презентации можно научить даже обезьяну, но важно не что, а как. Опять же, будет это сделано с подстройкой под клиента или всем одинаково зависит от адаптивности.
3) Закрытие возражений. Здесь либо адаптивность включается на максимум и её задача- подстроиться и дать клиенту то, что ему нужно. Если адаптивность сильная, то продавцу интересно закрыть сделку любыми способами. А любые способы может и хочет изобретать человек с функцией реализатор- это способность соединять разные блоки информации и придумывать новые идеи. Такие продавцы сторонники индивидуального подхода, им нравится создавать креативные решения под каждого клиента.
Если креатива нет, функция реализатора слабая, то подойдёт другая- коммуникатор. Это способность бесконечно общаться и чувствовать отношения между людьми. Они работают на установлении и поддержании контакта, могут делать это долго и с удовольствием, не уставая от общения никогда. Если функция коммуникатора слабая, то человек устаёт от общения, весь день он проговорит, но как он восстанавливается вы не узнаете. Если хватает внутренних ресурсов, то свою работу он сделает, если нет, то быстрее выгорит и уйдёт.
4) Выстраивание отношений, чтобы клиент возвращался, даже если не купил в первый раз. Здесь важна природная доброжелательность и желание помогать людям, ничего не ожидая взамен. Так не все могут делать. У кого эта функция сильная- легко отдают и легко получают, если не от одного, то от другого. Поэтому выгорание от продаж или не состоявшихся продаж им не грозит. А если доброжелательности нет, то через несколько отказов будут легко (или не очень) ненавидеть людей за зря потраченные на них эмоции и время, а плохое отношение к клиенту очень вредит продажам.
Все функции работают на полном автомате, их нельзя включить или выключить. Можно только использовать, если есть или компенсировать чем-то другим, но будет уже не то. Строго разграничить, где какая функция нужна не получится, общение слишком сложный процесс для этого. Если у сотрудника есть хотя бы 2 функции, он уже сможет работать дольше и продавать больше, чем если их нет. А это напрямую влияет на прибыль, просто посчитайте, на сколько больше бы Вы зарабатывали, если бы половина продавцов стала стабильно продавать процентов на 30 больше.
Если ты реально хочешь чтобы твои сотрудники продавали сначала надо их узнать и понять как можно с ними работать, в этом мы тебе можем очень круто помочь!