Задача нашего мозга- максимально эффективно расходовать энергию, и он с ней справляется превосходно. Он всегда направляет энергию на то, что приносит больше удовольствия или повышает шансы на выживание.
В зависимости от комбинации сильных сторон человек может эффективно выполнять работу сам по себе, если созданы для этого условия. Или так же эффективно избегать работы, если это «безопасно» для его дохода. Следовательно, если человек не эффективен на своей должности, значит он для неё не предназначен или условия Вашего бизнеса и его жизни позволяют ему жить на его зарплату и делать минимум действий, чтобы не быть уволенным.
У продаж есть простой алгоритм действий и под каждое из них должна быть своя заточка в психике человека. В Вашем бизнесе основных функций всего 4, но для работы на среднем уровне достаточно 2, это опыт большинства работающих коллег. Потому что с 4 люди быстро вырастают и идут куда-то выше или работают на себя. Но если такого найти в начале карьеры, то будет одним из лучших.
Любой продавец выполняет примерно такую последовательность действий с каждым клиентом:
1) Встреча клиента, приветствие, выяснение потребностей. В этот момент крайне важна способность сотрудника быстро адаптироваться и находить подход к клиенту. Если она слабая, то сотрудник быстро устаёт, буквально через 5-10 клиентов он уже относится ко всем одинаково, главное- сэкономить энергию и побыстрее отвязаться.
2) Предложение продукта. Одинаковой презентации можно научить даже обезьяну, но важно не что, а как.
3) Закрытие возражений. Здесь либо адаптивность включается на максимум и её задача- подстроиться и дать клиенту то, что ему нужно. Если адаптивность сильная, то продавцу интересно закрыть сделку любыми способами. А любые способы может и хочет изобретать человек с функцией реализатор- это способность соединять разные блоки информации и придумывать новые идеи. Такие продавцы сторонники индивидуального подхода, им нравится создавать креативные решения под каждого клиента. Если креатива нет, функция реализатора слабая, то подойдёт другая- коммуникатор. Это способность бесконечно общаться и чувствовать отношения между людьми. Они работают на установлении и поддержании контакта, могут делать это долго и с удовольствием, не уставая от общения никогда.
4) Выстраивание отношений, чтобы клиент возвращался, даже если не купил в первый раз. Здесь важна природная доброжелательность и желание помогать людям, ничего не ожидая взамен, так не все могут делать. У кого эта функция сильная- легко отдают и легко получают, если не от одного, то от другого. Поэтому выгорание от продаж или не состоявшихся продаж им не грозит. А если доброжелательности нет, то через несколько отказов будут легко (или не очень) ненавидеть людей за зря потраченные на них эмоции и время.
Все функции работают на полном автомате, их нельзя включить или выключить. Можно только использовать, если есть или компенсировать чем-то другим.