Моя новая книга "Отдел продаж с 0 до 1 млн"

Как за 3 шага создать "машину" продаж, даже если вы никогда этого не делали раньше

Введение

Для кого эта книга? Идея написать эту книгу возникла после последних нескольких успешных проектов по созданию отделов продаж с нуля и до первого миллиона. Когда делаешь что-то хорошо и делаешь это много лет, то ты начинаешь замечать закономерности в повторяющихся успешных действиях. Именно так и произошло у меня, после создания более чем 20 отделов продаж, которые принесли прибыль. При этом я прошел путь от продавца до исполнительного директора, работая на разных должностях более 10 лет в найме.

3 шага, которые позволят вам построить ваш отдел продаж - это 3 части книги: "Подбор и ввод в должность", "Создание системы продаж", "Управление продажами и мотивация".

Я увидел, что могу передать те инструменты, которые можно просто брать и внедрять в свой бизнес и большинство из них оказались универсальными для любого бизнеса. Например, 1 часть этой книги про подбор персонала, подходит абсолютно любому предпринимателю. Так как я провел уже более 1000 собеседований для более чем 50 компаний в разных нишах, использовал я одни и те же инструменты, вопросы и способы привлечения эффективных сотрудников.

Также в этой книге я описал все возможные типовые ошибки, через которые проходят 90% Владельцев бизнеса, начиная строить отдел продаж впервые. А некоторые из них повторяют эти ошибки вновь и вновь, что ведет их к ложным выводам о продажах, клиентах и людях в целом. Это практический опыт, который я приобрел, работая консультантом в этих компаниях или же занимая должность Руководителя отдела продаж. Ваша задача проста - не повторяйте описанные ошибки и внедряйте успешные стратегии из этой книги в свой бизнес или отдел. Я не пишу в этой книге рассуждения на тему что работает, а что нет, я описываю опыт и инструменты, которые сработали одинаково хорошо и одинаково хорошо не сработали (ошибки). Все эти инструменты я собирал годами по крупинкам, внедряя каждый и тестируя на практике. В итоге, все это сложилось в одну стройную систему, которую можно повторять и приходить к понятному и прогнозируемому результату.

Поэтому, если у вас сейчас нет отдела продаж, то внедряя каждый из шагов в свой бизнес и идя по главам, как по “дорожной карте” его создания, вы точно наймете себе эффективную команду и она принесет вам первую прибыль.

Если же у вас уже есть отдел продаж, но вы хотели бы, чтобы он был более эффективен, то сможете провести плавную реорганизацию. Для такого пути я тоже оставлю рекомендации, которые внедрял в бизнесах моих клиентов. Взлетаем !

Типовые ошибки в построении отдела продаж

Давайте начнем этот интересный путь по созданию вашей “машины продаж” с типовых ошибок, которые мешают это сделать 80% начинающим предпринимателям и 50% действующим. Остальные приходят к тому, чтобы эти ошибки не совершать либо интуитивно, либо через свои собственные ошибки. Если у вас есть в запасе 3-5 лет на такие ошибки и 1-2 млн на тесты с персоналом, тогда пропускайте эту главу. Если же вы хотите построить отдел продаж за 1-3 месяца, то моя рекомендация прочитать его столько раз, чтобы вы навсегда отказались от тех идей, которые приводят только к убыткам и разочарованиям.

1. Считать отдел продаж отделом маркетинга
2. Не вникать в процессы
3. Искать того, кто сделает все за вас
4. Не вести учёт клиентов в CRM системе (система по учету клиентов, например Bitrix24 )
5. Нанимать персонал, но не вводить его в должность
6. Не обучать продажам, найду того, кто уже умеет

Вместо этого стоит взять правила, которые позволят построить отдел продаж быстро и прибыльно:

1. Создать поток заявок для отдела продаж маркетологу. Продавцам работать с теплыми, входящими заявкам. Исходящий обзвон делать только по тем, кто проявил интерес к вашей компании или продукту/услуге.
2. Описать пошагово процесс продажи и пройти по нему самому. Сохранить этот путь в виде инструкций и записать видео-уроки, чтобы потом передать РОПу (Руководителю отдела продаж).
3. Найти того, кто сможет следовать созданным правилам и инструкциям.
4. Всех входящие заявки от потенциальных клиентов заводить в CRM, предварительно настроив воронку продаж.
5. Найм - это 10% результата, остальные 90% - это правильный ввод в должность. Это называется “постановка на пост”.
6. Быть независимым от знаний кандидатов, создав свою систему обучения навыкам продаж.

Давайте разберем каждую из ошибок подробно.

Ошибка 1. Считать отдел продаж отделом маркетинга. Чем отдел продаж не является? Для лучшего понимания о чем будет идти речь в этой книге, хочу внести ясность по поводу того, что такое отдел продаж. Отдел продаж - это область компании, в которой работают сотрудники, отвечающие за обработку ВХОДЯЩИХ обращений от потенциальных клиентов и выполняющие планы продаж. История с исходящим “холодным” обзвоном канула в лету и сейчас не работает от слова “совсем”. Исключение составляет обзвон вашей базы клиентов, которая накопилась у вас за какое-то время. Как работать с такой базой я опишу в отдельной главе. Отличие такой базы от звонков клиентам, которых нет в вашей базе в том, что у них когда-то был интерес к вашему продукту/услуге/к вам. При этом важно понимать, что он был “когда-то”, поэтому обзвоны такой базы обычно приносят результат в виде 10-20% еще сохранивших интерес клиентов. Если ваша база составляет несколько тысяч человек, сами можете понять продуктивность такой работы и затраты времени и сил. При том, что это будут не те люди, которые сразу купят, с ними придется делать еще 3-5 “касаний”, а то и более. Но если сейчас денег на маркетинг нет совсем, а база есть, то как это делать я дам вам метод и скрипт (заранее заготовленный сценарий разговора), с помощью которого вы сможете заработать деньги с вашей базы. Потенциальные клиенты - это те, кто еще НЕ заплатил вам деньги. Важно разделять клиентов потенциальных и фактических. С ними есть определенные правила и принципы общения, их я подробно описал в своей книге “Как из продавца сделать крутого продажника”. Важным является понимание того, что входящий поток в отдел продаж формирует МАРКЕТИНГ. Если у вас есть идея “посадить” продавца, чтобы он обзванивал кого-то и сам стал маркетингом, генерировал заявки в вашу компанию, то чем раньше вы от нее откажетесь, тем будет лучше для вас. Почему? Сейчас распишу по пунктам:

1. “Это дорого”. Сотрудник, который занимается “холодным” обзвоном или рассылкой по мессенджерам, попросту занимается СПАМом. Если раньше это работало, то теперь у людей иммунитет на подобные звонки и рассылки, а еще это наказуемо законом, если на вас пожалуются за такую деятельность, особенно если клиент не давал согласия на подобные действия, то будет сильно плохо. Сколько раз в этом месяце вам звонили с незнакомых номеров, предлагали что-то и вы купили? При условии, что вы не проявляли интереса и не просили позвонить. Мне таких звонков поступает десятки в месяц, я уже просто не поднимаю трубку с незнакомого номера, либо услышав, что звонят с целью продажи, просто сообщаю об отсутствии интереса и кладу трубку. Почему это дорого? Потому что платить продавцу за то, что он будет делать работу, которая не приносит результат - это все равно что взять пачку денег и бросить ее в костер. Эффект одинаковый. Лучше заплатить эти деньги маркетологу, который создаст поток теплых заявок в вашу компанию, у которых есть интерес. Вот тогда роль продавца себя оправдает.
2. Это “выжигает” вас и продавца. Допустим, вы нашли продавца, который реально может классно продавать, но не тем, кто “ледяной”, то есть без интереса к тому, что вы продаете, а людям, проявляющим интерес. Кстати, продавать “ледяным” клиентам - это и есть “впраивание”, а никакие не продажи. Что такое “продажи” я подробно описываю в своей книге “Как из продавца сделать крутого продажника”. Скажу главное - это взаимовыгодные и долгосрочные отношения на равных. Ключевое слово здесь “взаимо”. Вы верите в такого продавца, вы его правильно подобрали, но не поняли сути отдела продаж и поэтому он не приносит ожидаемого результата в виде прибыли. В итоге вы “выжигаете” свою веру в людей. А дело не в людях, а в нарушении простых функций отдела и некорректно поставленных задач не тому ответственному. В свою очередь, отсутствие результата у продавца “выжигает” и его. У него опускаются руки и уходит такой продавец приносить прибыль туда, где поток для него создан маркетологом.
3. Это ведет к разочарованию в людях в целом и потере базового доверия к сотрудникам. Так как таких попыток у вас может быть много, найти продавца-маркетолога, то большое количество попыток с провальным результатом приводит к ложным выводам о людях. Такой разочарованный Предприниматель делает вывод, что людям вообще доверять не стоит. Ведь на собеседовании вы так понравились друг другу и практически скрепили ваш союз клятвой быть вместе до конца дней. А тут он взял и ушел, да еще и толку от него не было, одни убытки. Запомните, что так будет ВСЕГДА, когда вы неправильно определяете функции отдела и его ЦКП. Это называется “Управленческая ошибка”. За которую приходится дорого заплатить.

Ценный конечный продукт (ЦКП) отдела продаж - это “выполненный план продаж”. Это значит, что задача продавца - продавать, а не привлекать клиентов. Функция привлечения и ЦКП “созданный поток потенциальных клиентов, интересующихся вашим продуктом или услугой” - это ЦКП отдела маркетинга. Этот отдел может быть всего 1 человек, который создает поток заявок в вашу компанию, но перед этим их “прогревает”. На эту тему можете прочитать книгу “Запуск” Джеффа Уокера. Поймете что такое “прогрев” и сама суть маркетинга.

Продолжение следует...