Так же, как большая часть проблем у взрослых идёт из детства, большая часть проблем с сотрудниками идёт из найма.
Любая работа- это последовательность определенных действий, если все они выполнены с минимальным достаточным качеством, то есть результат. В продажах результат не только деньги в кассе, но и их количество. Раз ты предприниматель с опытом, то уже знаешь, что разные люди продают с разной эффективностью. Одно и то же количество потенциальных клиентов, пропущенное через двух разных продавцов, приносит разное количество денег. При одинаковом обучении и сопоставимом опыте работы. Почему?
Просто посмотри на их внешность, они друг на друга не похожи, а разная конструкция тела несет за собой разные конструкции нервной системы и всего, что с ней связано: разное развитие отделов мозга, разные гормональные реакции, разные типы траты и восполнения энергии.
Чтобы продать, нужно выполнить определенный, везде одинаковый набор действий.
В простом варианте с кафе, магазином или салоном красоты он такой:
Установить контакт с клиентом- узнать потребности- дать решение или предлагать разные решения из имеющихся, пока клиент не согласится- получить деньги- если у клиента осталось приятное впечатление, то он вернулся- возврат к началу + выстраивание долгосрочных отношений
Здесь задействуется определенное число психических функций, в идеале 5, но на практике хватает 2, чтобы с приемлемым качеством работать.
В более сложном варианте, когда большой ассортимент товаров, холодные звонки, долгий цикл сделки и ряд согласований с разными:
Холодный звонок (надо найти ЛПР) или входящая заявка (тебя выбирают из десятка конкурентов)- выявление потребностей- поиск индивидуального решения- согласование, что именно это предложение нужно, если нет, то переделывание- повторение цикла, пока все участники процесса у клиента не согласятся- передача денег- выстраивание отношений: либо повторные отгрузки, либо весь цикл от выявления потребностей, если каждый раз потребности отличаются.
В этом случае набор функций гораздо больше, в идеале 8, на практике от 4-5 получаем приемлемый для бизнеса результат. Ещё у каждого вылазит индивидуальный стиль работы с клиентом, исходя из его набора функций и если пытаться всех подстраивать под один, то результаты будут только падать.