Сегодня некоторые руководители продаж кардинально меняют способ управления своими командами. Они заново изобретают свои подходы к продажам, чтобы реагировать на новые рыночные условия. Они расширяют свои списки целевых клиентов за пределы того, что кто-либо ранее рассматривал. Они повышают продуктивность своих торговых представителей не за счет найма наиболее одаренных людей, а за счет обучения существующих представителей продавать больше.
В результате их компании растут иногда с поразительной скоростью. Иногда удваивая или утраивая долю рынка.
То, что объединяет этих лидеров, можно назвать научным подходом к эффективности продаж. Это метод, который объединяет системы с искусством продаж, полагаясь не только на интуицию и собственный талант продавцов - традиционные качества, - но также на данные, анализ, процессы и инструменты, позволяющие изменить границы рынков и увеличить продуктивность продаж.
Цель состоит не в том, чтобы заменить «таланты», а в том, чтобы сократить разрыв между 15–20% лучших и остальными продавцами. Компании, которые хорошо используют эту тактику, обнаружили, что, хотя даже у лидеров продаж дела обстоят лучше, представители из нижних категорий демонстрируют резкое улучшение с скачком производительности 200%.
Такое увеличение повышает эффективность работы отдела продаж в целом и позволяет компании сократить расходы на найм новых представителей. У некоторых фирм, использующих этот подход, средний объем продаж на одного представителя увеличился на целых 50% за два-три года, при этом большинство из них приближаются к отметке 30%.
Поэтому, не отстаем, читаем новые методики и улучшаем свои продажи.
