ДЫРА В КАРМАНЕ ДИРЕКТОРА, ИЛИ ПОЧЕМУ ВЫ ДАЕТЕ СКИДКИ

Сегодня о том, почему все призывы турагентствам "объединиться и перестать демпинговать" ни к чему не приводят. Почему кто-то всегда дает, и почему иногда это делаете Вы/Ваши менеджеры? Кто ни разу не дал скидку, пусть первый бросит в меня камень.

Итак, в чем первопричина того, что туристы с легкостью прожимают агентов на скидки, и что с этим всем делать? Давайте откровенно. Мы соглашаемся на скидки, бронирование по промо-прайсам и т.д., когда деньги нужны срочно. Хотя бы немного.

А когда такая ситуация у директора турагентства? Бывает довольно часто, потому что постоянно "тикают" часики до оплаты аренды, зарплат и налогов, а "план", который должен был обеспечить это все еще в начале периода, иногда не сбывается - проседает конверсия, снижаются комиссии и т.д.

Отсутствие прибыли лучше, чем кассовый разрыв или необходимость платить из своего кармана. Это прекрасно понимают все, в том числе и туристы - "отжиматели". Нависающая угроза заставляет Вас соглашаться на ничтожные проценты и продавать по той цене, по которой покупают.
Что же делать? Неужели все дело в туризме как таковом и в нем нельзя работать иначе? Вот варианты борьбы с "дырой":

1) Внеконкурентный продукт. Перекройте возможность сравнивать цены. Введите в свою линейку что-то, чего нельзя купить в любом агентстве. Лечение, покупка недвижимости, кругосветные круизы, другой эксклюзив, что-то тематическое. Да, по ним будут единицы клиентов, и клиенты эти будут сложные, зато комиссия с одного будет равна 10 "обычным".

2) Обоснуйте свой ценник. Добавьте в свое позиционирование и услуги какой-то бонус, бесплатный или дешевый для Вас, но ценный для клиента. Позиционируйте свое агентство как экспертное, обучайте специалистов. Рассказывайте обо всем этом с помощью блогов, видео, статей.

3) Усовершенствуйте скрипты. Перестройте их так, чтобы у туриста не было возможности заставить присылать бесконечные подборки на мейл, пока он сравнивает цены.

4) Не вкладывайтесь "вдолгую", делайте ставку на быстрые результаты. Вместо того, чтобы запускать большой дорогой полноценный сайт, который начнет работать через месяц-другой, "слепите" за вечер пару лендингов или запустите таргетированную рекламу на минимальную сумму, сделайте рассылку по постоянным туристам. Формируйте некоторый резерв денежных средств на счетах/вкладах.

5) Не создавайте условий, в которых менеджеры могут отрабатывать только свой оклад. В минимальный план продаж должен быть включен такой объем, чтобы менеджер не только "отбивал" зарплату, но и отрабатывал часть других расходов. Тогда Вы не попадете в ситуацию "тебе надо - ты и продавай".

6) Не нанимайте дополнительных менеджеров в надежде на то, что они будут лучше, если те, которые уже есть, не выдают нужный объем. И не затягивайте с расставанием с теми, кто из сезона в сезон продает плохо, несмотря на обучения и Ваши попытки стимуляции (в том числе денежной)

7) Откажитесь от широких жестов и излишеств - слишком большого офиса, дорогих подарков и угощений туристам, корпоративов, прочих "имиджевых" вещей, пока у Вас нет надежного финансового резерва.