Правда ведь, коллеги? Всем они нужны, но говорить об этом вроде как неприлично. Нет-нет, что Вы, мы не продаем. Мы просто подбираем, консультируем, информируем... ничем таким мы не занимаемся!
А уж учиться-то продажам - тем более стыдно. И начинается:
"на наших людях все это не работает", "человеку же понятно, что ему продают", "скрипты эти Ваши манипуляция".
И еще куча отговорок, чтобы не заниматься этим осознанно.
Лучше как есть, как-нибудь и наспех, под одеялом в темноте.
Чтобы никто не догадался, что мы продаем. Особенно клиент.
Внимание, вопрос! А зачем клиент к Вам обратился?
Чтобы купить! Спросите своих туристов, если не верите. Они приходят не "посмотреть", не "узнать", они приходят с намерением купить. Обменять результаты своего труда (деньги) на удовольствие (тур).
За исключением того маленького процента людей, которых разные мотиваторы научили ходить по агентствам, чтобы "визуализировать" свой будущий успех и путешествие на Сейшелы . Но и эти хотят купить, правда, нескоро.
А когда я хочу купить, я жду, чтобы мне продали. А не "показывали коллекцию марок", в нашем случае, отелей. Чтобы мне помогли выбрать наилучший вариант превращения моих потраченных на зарабатывание денег усилий в классный кусочек жизни.
И если я слышу выгоду для себя в предложении продавца, мне все равно, скрипт это или нет. А если не слышу, то хоть поэму мне будут читать, это не сработает.
Скрипты - это не манипуляция. Это не про то, чтобы заставить человека купить то, что он не хотел. Это не про уловки и обман. Это про логику.
Все, что Вы говорите, пишете, показываете клиенту, должно иметь под собой четкое и правдивое основание. Зачем клиент слышит то, что он слышит? Какую пользу это несет для него?
Продажа не удается в двух случаях. Когда Вы не предлагаете клиенту то, что ему нужно (это вопрос квалификации и подбора), и когда Вы не даете ему купить. Мешаете осуществить свое намерение.
Когда непонятно, что, как, почему, когда и зачем нужно сделать, чтобы получить тур лучшего качества на хороших условиях.
Логические конструкции, которые позволяют помогать клиенту на этом пути, и есть скрипты.
И пусть Вас не пугают страшные слова про апселлы, триггеры, раппорт и т.д.
Это все слуги Королевы Логики. В основе хорошей продажи старый добрый принцип win-win. Я побеждаю, и клиент побеждает.
Все к взаимной радости и по любви.
Вот такой сегодня "взрослый" материал