Часто сталкиваюсь с мнением, что «приедут только халявщики, поэтому проводить акцию бессмысленно и убыточно».
Давайте разбираться: для клиента - это дешёвый способ познакомиться с нами и нашим сервисом, а для нас - это возможность сделать клиента постоянным. Успех бесплатной диагностики напрямую зависит от команды станции и выстроенных процессов на ней.
ПРО ВЫРУЧКУ
Выручка= Пользователи*Конверсия*LTV
Пользователи - это все, кто воспользовался диагностикой ходовой части по акции.
Конверсия - процентное отношение, сколько пользователей заплатили деньги (пользователь ,заплативший деньги называется клиентом).
LTV - пожизненная ценность клиента (сколько денег заплатит нам за всё время обслуживания у нас) .
Как увеличить выручку? Воздействовать на каждый из показателей.
- Пользователи. Отмечу, что в данной статье я называю пользователями тех, кто доехал до нас, а не количество людей узнавших о нас по маркетинговым каналам. Есть два варианта воздействия на данную метрику: увеличение охвата и увеличение % доехавших. Принимайте решение, над чем работать.
- Конверсия. Залогом успешного перехода от «пользователя» в клиенты является работа наших специалистов и выстроенные бизнес-процессы. Можем ли мы выявить неисправность, передаются ли выявленные недостатки от механика на приёмку, как презентуют клиенту результаты диагностики, мотивируют ли на дальнейший заезд, дают ли рекомендацию и проценку. К любой диагностике всегда должны быть на 100% заполнены рекомендации и выданы проценки. Для клиента - это мотивация оставить деньги или вернуться на СТО.
- LTV - показатель комплексный и необходимо работать с каждым его составляющим. Кол-во обращений в год зависит от того, даются ли рекомендации клиенту и есть ли система напоминаний (звонки, смс, мессенджеры, мобильное приложение) о необходимости выполнить данные рекомендации или провести ТО. Ср.чек зависит от мотивации, навыков персонала в сфере автомобильных услуг и навыков в работе с клиентом. Срок жизни клиента зависит от того, удовлетворён ли клиент Вашим сервисом, есть ли система лояльности или скидок для постоянных клиентов и т.д.
Таким образом: LTV=Кол-во обращений в год*Ср.чек*срок жизни клиента.
ПРО ЗАТРАТЫ
С выручкой мы разобрались. Но на чистую прибыль влияют, в том числе и затраты. Для просчёта эффективности бесплатной диагностики стоит учитывать три вида затрат:
- COGs - затраты на каждой продаже (зарплата механикам, мастерам-приёмщикам, доставка, себестоимость запчастей и тд).
COGs = Пользователи*Конверсия*LTV*затраты*0.8 (при маржинальности 20%). - 1sСogs-затраты на первую продажу (скидка на акцию в нашем случае).
1sСogs = Пользователи*Конверсия*стоимость затрат. - CPAcq - стоимость привлечения пользователя (для франчайзи FIT Service таких затрат нет, их берёт на себя управляющая компания при открытии станции).
CPAcq=Пользователи*стоимость привлечения пользователя.
ИТОГО
Прибыль = Пользователи*Конверсия*LTV- COGs-1sСogs-CAC.
Что получаем?
Проведение данной акции выгодно для СТО при эффективном маркетинге, низкой стоимости клиента и отработанных бизнес-процессах.
Башлыков Илья, Руководитель группы открытия FIT SERVICE
Telegram: @IlyaBashlykov
УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О ФРАНШИЗЕ FIT SERVICE >>>
Еще больше советов в нашем телеграм-канале >>>