Как мы принимаем решение о покупках?
Профессор Гарвардской школы бизнеса Джеральд Зальтман говорит, что 95% наших решений о покупке принимаются бессознательно.
Как это происходит? «Здесь холодно. Я куплю свою куртку.». «Пошёл дождь. Надо купить зонт». «Какие красивые персики, точно куплю их».
Иными словами, мы часто интуитивно приходим к выводу, основанному на нашей эмоциональной реакции, которую мы подкрепляем логической причиной.
Но почему тогда мы не можем оглянуться назад на историю наших решений и найти бесчисленные примеры эмоциональных решений?
Потому что наш сознательный разум всегда будет находить причины для оправдания наших бессознательных решений. И это логическая причина, которая остается в наших головах. Таким образом мы запоминаем, как принимали решение, и поэтому считаем, что наши собственные решения и решения других полностью рациональны.
Итак, если наша эмоциональная, интуитивная сторона действительно отвечает за наши решения, почему мы уделяем так много внимания фактам и цифрам?
Что ж, нам всем нравится думать о себе как о рациональных, логичных людях, и нам нравится думать, что руководители высшего звена, которым пытались продать, столь же рациональны. Принятие эмоциональных решений часто считается безответственным - зачем вам вкладывать большие деньги из-за эмоциональной реакции?
Однако исследования показали, что эмоциональные решения не так нелогичны, как кажется. Фактически, у этого есть своя собственная логика.
Наши эмоциональные решения не являются ни иррациональными, ни безответственными.
Эмоциональные решения основаны на глубоко эмпирической системе мысленной обработки, которая способна обрабатывать огромное количество данных, не перегружаясь. С другой стороны, наше сознание может обрабатывать только три или четыре новых фрагмента информации за раз из-за ограничений нашей рабочей памяти.
Следовательно, продавая товар, показывайте не только голые факты, но и используйте эмоциональные факторы, чтобы продукт просто понравился покупателю.