Несмотря на то, что такие звонки сегодня вызывают больше отторжения, чем привлечения внимания, меня по-прежнему просят обучить сотрудников техникам холодных звонков.
Первое, чему я учу при таких запросах, это философски относиться к отказам. Как говорится «Если вас послали – чувствуйте себя важным посланцем». Нормальный результат холодных звонков – около 5%. Чтобы подчиненные не прикрывали собственную лень заведомо низкими цифрами, пусть к концу дня составляют список тех клиентов, кто согласился хотя бы подумать над предложением. Такой список будет наглядно подтверждать, что «с разбега» отказывают не все, и при этом станет отчетом о проделанной работе, причем не бессмысленным перечислением всего объема контактов, а пусть и потенциальным, но результатом дня.
Второе – учиться на отказах. Анализировать, что было не так. Менять интонацию, порядок слов, скорость речи. Современная IP-телефония позволяет выборочно прослушивать звонки – пользуйтесь этим. Если же холодными звонками занимаются фрилансеры из дома, то пусть раз в день вместе с отчетом присылают новую фразу, которую они в этот день применили.
