Новый год - очень важный праздник, и не только из-за своего символического и культурного значения, но и из-за того, сколько возможностей для бизнеса он предоставляет.
Новогоднее повышение активности важно уметь использовать не только компаниям, работающим в В2С, но и в В2В, и в этой статье мы рассмотрим некоторые основные приемы и инструменты, которые позволят вам заработать больше под Новый год.
Сочельник - время таяния бюджетов
Перед каждым Новым Годом организации отчитываются об исполнении бюджетов, и неиспользование заложенных средств для организации еще более невыгодно, чем перерасход, ведь в следующий год выделят меньше. Поэтому проводите кампании по прозвону прежде всего существующих клиентов на предмет того, есть ли неизрасходованные бюджеты. Ваш главный аргумент - не потратите деньги до 31 декабря - в будущем году статья бюджета подтает, а возможно, и исчезнет совсем.
Прозвоны клиентам особенно важны в сегменте В2В, потому что для организаций таяние бюджетов особенно болезненно.
Новогодние кросс-продажи
Многие компании проводят акции с партнерами, создавая дополнительные специальные продукты, иногда лишь частично совпадающие с основными видами деятельности компании или не совпадающие с ними вообще. Примеров таких акций множество: платный рождественский тур с компанией, которая занимается дорожными товарами, спецпредложение по меду от компании, занимающейся канцелярскими товарами, кросс-промо-акция производителя зимней одежды и автомобильного производителя, специальная зимняя скидка для приобретателей пакета услуг вашей компании и компании партнера, наконец, новогодняя акция продажи партнерского товара по промокоду.
Хорошо подходят новогодние предложения для сферы услуг. Если ваш бизнес работает в этой сфере, рассмотрите следующие варианты новогоднего предложения:
- услуга в будущем году с оплатой до конца года по льготной цене (аудит со скидкой 18% в честь 2018 года);
- специальная новогодняя услуга (тренинг);
- праздничная услуга-событие (закрытый деловой клуб).
В общем, вам есть из чего выбрать, и не стоит ограничивать свою фантазию.
Упаковали - разослали - прозвонили
Новогодние продажи сегодня работают особенно хорошо при комплексном подходе. Разработайте привлекательную брошюру или листовку вашего новогоднего предложения. Сделайте предварительную персонализированную рассылку. В идеале, дополните рассылку оповещающей кампанией сообщений вашим клиентам в соцсетях, и, наконец, звоните. Звонок сработает именно благодаря предыдущим одному-двум касаниям. Вы поймете, что звонок сработал по ответу вашего собеседника в духе: "Да-да, что-то помню, да, было такое". С таким клиентом нужно работать. Помните, что в вашем распоряжении мощный аргумент - тающие в сочельник бюджеты! Этот ответ можно использовать почти на все возражения ;-)
Обратите внимание, что в упаковке новогоднего предложения сегодня лучше делать упор не на скидки, а на "домашность", ручную работу и персонализацию подарка.
Если предложение не упаковать и предварительных рассылок не делать, то в лучшем случае получится следующий сценарий: "Что Вы предлагаете?" > "Хм, ну пришлите информацию, я посмотрю" > "А, это Вы, ну помню, было, было". При этом благодаря наличию лишнего шага ожидания после "пришлите информацию" с этим клиентом может остаться слишком мало времени, чтобы договориться.
Подарок как почва для новых продаж
Если для вашей бизнес-модели сложно придумать партнерское предложение или если в вашей клиентской базе не так много клиентов, рекомендуем рассмотреть продуманный подарок как инструмент, который может помочь в будущих продажах. Соберите информацию о том, что любит, чем увлекается ваш клиент и сделайте подарок. Избегайте банальных подарков - лучше не дарить ничего, чем ненужные и одинаковые подарки. Именно радость клиента от подарка станет хорошим базисом для ведения переговоров в будущем году.
Правда, не стоит воспринимать продуманный подарок именно и исключительно как дополнительный способ продажи. Это прежде всего ваш искренний знак внимания, и именно его искренность вызовет радость и восторг клиента. А уж когда клиент в восторге, разговор сам течет в нужное русло.
Будьте искренни и говорите Вселенной "да"
Залог успешных продаж в канун Нового года - искренне праздничное настроение. Ведь именно оно "продает" на рождественских ярмарках. Абстрагируйтесь от финансового вопроса, уберите его из фокуса вашего внимания, в жизни есть вещи гораздо важнее и приятнее денег.
Деньги решают не все - все решают люди.
Часто предновогодние продажи вытекают из искренних поздравлений, когда клиент отказывается от вашего изначального предложения и говорит: "Правда, зато, мне нужно вот это". Беритесь помочь клиенту в этом случае, говорите Вселенной "да".
Этот настрой поможет вам приобрести польщенных вашим вниманием и довольных клиентов, а разве не это самое важное в вашем бизнесе!