Дети очень любят все новое и интересное. Их не нужно убеждать захотеть купить новый квадрокоптер или поиграть в новую игру. А что делать, когда за детей принимают решение взрослые?
Компания из сферы робототехники создала конкурентоспособный продукт, однако система продаж у нее работала нестабильно, что вылилось в нестабильность выручки, кассовые разрывы и потрясения для команды. В первой части статьи мы рассказывали об ошибках и способах исправления, сегодня поговорим больше об итогах.
Не буди ОЛЕГа. Как обойти конкурента, пока он спит
В нише, в которой работает наш клиент, есть один крупный международный игрок, которого мы в порядке творческого вымысла назовем ОЛЕГом. ОЛЕГ обладал богатой линейкой продукции и сильным брендом, что позволяло ему продавать дороже. Что с этим делать?
Мы предложили клиенту составить сравнительную карту конкуренции, помогли проанализировать все слабые стороны конкурента и включить это знание в ежедневную аргументацию продажников. Результат в виде устойчивого роста выручки подтвердил, что история с competitive battlecards хорошо работает для стартапов.
Сработал эффект, когда крупный и известный конкурент не успел перестроиться, потому что для него потеря пары десятков сделок не является критичной. Так наш клиент начал чувствовать себя вполне комфортно с мирно посапывающим ОЛЕГом.
Высший пилотаж: научи учителя учить
На втором этапе нашей работы было решено усилить работу с сегментом B2G и интенсифицировать продажи оборудования в школы. Самым важным фактором было время. К счастью, нам удалось за полтора месяца и упаковать в лэндинг правильные смыслы, и найти и погрузить в тематику реально закрывающего менеджера.
Довольно долго мы перебирали кандидатов. Многие не соглашались из-за скромных условий, которые предлагал стартап. В конце концов мы нашли высоко замотивированного кандидата, и на вторую неделю своей работы он сделал свою первую продажу. Данный менеджер работал в компании на момент публикации этой статьи. Конечно, с каждым сотрудником бывают свои трудности, не обошлось без них и с найденным кандидатом. Однако за продажника всегда говорят его результаты, и это решает все сложные философские вопросы.
Параллельно с поиском менеджера мы разработали посадочную страницу и другие продающие материалы. Судя по тому, что наш лэндинг за первый месяц работы сгенерировал более 30 лидов от школ и продолжает их генерировать, мессадж "зашел".
Итоги - начало международной истории
Когда мы подводили итоги проекта, руководитель компании, "технарь" с вечно горящими озорными глазами сказал, что недоволен уровнем продаж. Потому что во-первых, иногда денег все еще не хватает на все, что хочется сделать. А во-вторых потому что посмотрите на того же ОЛЕГа.
Мы согласились с клиентом, и теперь он успешно строит продажи в Китае, Тайланде, Северной Европе и на Ближнем Востоке. Главное - не приходится терять много времени на то, чтобы объяснять сотрудникам, как продавать. Все это уже есть. Остается просто закрывать сделки в новых странах.