На днях я начал серию публикаций про ошибки ведения CRM – посмотри начало в ленте.
Сегодня продолжаем, и я расскажу про третью ошибку: не понимание сути воронки продаж и ее неверное использование
Порой в воронках продаж у некоторых организаций я встречаю все что угодно, кроме визуализации процесса продаж.
Например, такая стадия: «Не дозвонился» или «Повторный звонок».
Т.е. в воронку закладывают какие-то странные статусы последнего произошедшего события.
Но давайте подумаем: «не дозвониться» клиенту я могу вообще в любой момент – хоть на этапе первичной обработки заявки с сайта, хоть по поводу дожима на оплату после того как выставлен счет.
И какой вывод я, как руководитель, должен сделать, видя Сделку в такой «стадии»?
Вывод: Стадия Сделки это НЕ статус последнего события!
Стадии в воронке продаж должны визуализировать весь маршрут клиента от момента первого касания до отъема денег или другого момента, когда менеджер имеет право выдохнуть и сказать себе: «Все готово!». В некоторых бизнесах это бывает НЕ получение оплаты, а например, получение подписанных экземпляров договора и первичных документов после окончания исполнения обязательств.
Но это уже детали.
Важно другое: воронка продаж и Стадии Сделок должны помочь тебе наглядно понимать, как далеко та или иная Сделка находит от финиша.
И менеджеры будут понимать, что каждый шаг вперед по воронке – это один шаг в сторону выполнения плана продаж и получения зарплаты.
По традиции домашнее задание: посмотри на свою воронку. На что она похожа? На статусы? Или визуализирует процесс?
Если это НЕ похоже на процесс – исправь
Не знаешь как описать свой процесс продаж и разделить на подпроцессы? – опять же пиши мне в комментариях, я помогу.
Ну и завтра продолжу рассматривать ошибки ведения CRM!