Как доктор глядя на анализы пациента понимает, что с ним происходит, так и я глядя на CRM-систему компании понимаю, что происходит с продажами.
Думаю не секрет и не новость – отдел продаж без CRM это как машина без колес – не поедет.
Но бывает так, что хоть CRM и есть, но толку от нее нет. Потому что в CRM бардак и хаос.
Правильная CRM всегда показывает реальную картину происходящего в продажах – посмотрел и сразу понял, на каком этапе, сколько сделок, где затык и т.д.
Как в машине – если она исправна, то перед глазами всегда видно небольшое количество важных показателей. Большинство лампочек и индикаторов потушены и включаются только в случае внештатной ситуации – кончается вода в бачке стеклоомывателя, уровень масла упал ниже положенного уровня, колеса потеряли сцепление с поверхностью и т.д.
Продолжая аналогию с автомобилем, в CRM-системах многих компаний я вижу ДТП… – верещит сигнализация, выстрелила подушка безопасности, горят одновременно все лампы.
Такой автомобиль и бизнес ехать не может. И естественно, что руководители в такую CRM даже не смотрят – она НЕ показывает реальной картины происходящего.
По мотивам множественных аудитов CRM-систем собрал свой топчик из самых частых ошибок, которые встречаются в 80% компаний.
№1 – Не планировать следующий шаг в Сделке.
Менеджер всегда должен понимать, ЧТО и КОГДА он будет делать дальше, чтобы приблизить радостный момент отъема денег у населения.
И если в Сделке нет напоминалки на конкретный день и час, то ничто менеджеру не напомнит об этом следующем шаге. И будь уверен, что сам менеджер об этом забудет. Особенно если он ведет одновременно большое количество Сделок.
Что это значит? – фактически мы потеряли клиента.
Но при этом Сделка все еще болтается в воронке, создавая иллюзию того, что наш менеджер капец как занят и вообще какой он красавчик – тащит столько сделок одновременно!
Что надо сделать? – настроить CRM таким образом, чтобы Сделки БЕЗ задач подсвечивались, допустим, красным цветом, а те, у которых задачи просрочены – например, желтым.
И сразу все станет понятно! :)
Завтра напишу про вторую ошибку, подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить :)