Почему аукционный метод работает универсально, во всех городах, странах и сегментах недвижимости.
Универсальность метода
Аукционный метод одинаково хорошо работает в больших городах и маленьких, в жилой и коммерческой недвижимости, в элитной и в эконом-классе, в городской и в загородной. На вторичном рынке и в продаже новостроек, для продажи отдельно стоящих зданий, участков земли, торговых центров. От самых дешевых квартир до самого дорогого в городе пентхауса.
Очень много историй успеха в разных городах и разных странах, которые доказывают, что аукционы прекрасно работают во всех сегментах рынка. Но с одной поправкой - метод работает, когда работает агент. Метод подобен лопате. Нельзя же сказать, что в каких-то странах лопата не будет работать, а в каких-то будет. Лопата будет работать, если человек применит определенную силу, будет делать определенные движения. Лопата будет работать в любой стране. Так же и аукционный метод, он работает всегда, когда работает конкретный агент.
Итак, первый тезис – этот метод универсальный, он работает всегда и везде. С условием, что агенты делают правильные действия. И тогда метод будет превосходно работать. Когда я говорю, что метод работает, я приведу такую статистику, что 80% из всех проведенных аукционов увенчались сделкой, это высокий показатель. Если для сравнения говорить об обычных продажах, то только 20% договоров реализуются. То есть, шансы 4 из 5, что объект найдет своего покупателя, если применить аукцион.
Пирамида Маслоу, основные потребности
Почему аукционный метод работает всегда и везде? Потому что есть различие между городами и между странами, есть различие между сегментами рынка, но мы с вами имеем дело с человеческой психологией. И в нашем деле – деле продажи недвижимости знать хорошо психологию человека значит, быть богатым.
Мой опыт и опыт моих учителей и учеников подтверждает теорию, которую еще Абрахам Маслоу вывел, аукционный метод уже который год подтверждает ее на практике. Теорию о том, что существуют определенные базовые потребности у человека, инстинкты. При всей разнице в географии его проживания, в уровне дохода, образования, при эмоциональных и культурных отличиях между людьми, в отношении продажи недвижимости самое большое значение имеют базовые инстинкты человека.
Абрахам Маслоу, очень известный американский психолог, автор известной пирамиды Маслоу вывел основные 4 потребности, и аукционный метод относится как раз к одной из этих четырех. Первая – это потребность в еде, питьё сюда же отнесем. Вторая - потребность во сне. Третья - потребность в продолжении рода (секс – это эволюционная вещь). Четвертая - та, с которой мы имеем дело, потребность в убежище.
Если так на вещи посмотреть, то становится понятно, что аукционный метод будет работать всегда и везде. Потому что потребность в убежище – это базовый инстинкт, основной инстинкт. Поэтому одни и те же страхи свойственны людям в отношении недвижимости, неважно, на каком континенте человек живет. Одни и те же возражения у собственников, одни и те же вопросы будут, когда вы предложите провести аукцион.
Страхи и инстинкты
У многих возникает такой иррациональный страх, что якобы их могут принудить к сделке покупатели или суд, если они передумают продавать, захотят больше денег. Я их успокаиваю, говорю - Конституция РФ, как и большинства других стран, на вашей стороне, никто не может вас принудить к сделке, вы имеете право передумать по любой причине. Даже, если вы достигли резервной цены, и уж тем более, если вы не достигли резервной цены. Мы просто объявляем аукцион несостоявшимся.
Еще всегда один и тот же вопрос бывает у собственников, неважно, какой сегмент рынка, неважно, в какой стране - а почему вы так уверены, уважаемый агент, что цена поднимется?
Ответ на это такой – людям свойственно такое чувство как ревность. Когда покупатели друг друга увидят, если правильно организовать показы и быть открытыми, если покупатель будет видеть других покупателей, то чувство ревнивого соперничества, чувство конкуренции, это очень острое чувство, заставляет покупателей бороться за объект, торговаться, делать шаги на повышение, пока не останется кто-то один, кто и завладеет этим объектом.
Все согласятся, что на всех континентах людям свойственна ревность, во всех ценовых аудиториях, во всех городах и странах. Поэтому мы знаем, что всегда будет между покупателями чувство соперничества, и это чувство соперничества приведет к продаже объекта по максимальной цене.
Итак, если собственник спросит, почему вы уверены, что цена поднимется, вы теперь знаете, что ответить. Если он спросит, почему вы уверены, что цена поднимется до нужного нам уровня, вы скажете – я не говорил, что до нужного вам уровня. Я говорил, что до максимального предела. Будет ли максимальная оценка, которую мы получим после проведения торгов, выше ваших ожиданий (такое бывает), будет ли она ниже (такое тоже бывает), неизвестно.
Откровенно говоря, в большинстве случаев, аукцион не приводит к той цене, на которую рассчитывал собственник. Но при этом сделки закрываются с очень хорошей конверсией. Собственник не говорит всего агенту. Он сначала говорит, что я, мол, меньше такой суммы не возьму, а потом берет столько, сколько ему предлагает лучший покупатель. И собственник принимает это предложение, потому что он видит, что это не просто мнение агента, что объект столько стоит, и непросто мнение какого-то единичного покупателя. Это реальная объективная оценка рынка.
40 покупателей собрались, чтобы сказать ему, сколько стоит его объект. И важный момент, что покупатель – победитель торгов соответствует признакам идеального покупателя. В своей книге «Туфелька для Золушки» и во всех своих курсах я расписываю концепцию идеального покупателя. Кто такой идеальный покупатель? Это тот, кто заплатит максимальную цену. Почему он заплатит максимальную цену? Потому что он влюбится в ваш объект. Почему, мы не знаем заранее, но знаем, что влюбится.
Мотивы покупателей
Какие могут быть мотивы у идеального покупателя? Например, близость к маме - мама живет в этом подъезде. Хочется быть к ней поближе. Или наоборот дети там живут. Или – мне было бы удобно купить эту квартиру, потому что я сам живу в этом доме, я бы сдавал ее в аренду и имел бы контроль, видел бы, что там происходит. Удобно, когда твоя доходная недвижимость находится рядом. Или еще причина, когда идеальный покупатель хочет, чтобы дети учились именно в этой школе и т.д. Или, может быть, какие-то иррациональные чувства - какой-то запах напомнил детство, или вид из окна вызвал какую-то эмоцию, и он говорит - это моё. Влюбленность - это просто химическая реакция, как нам говорят ученые – нейробиологи.
Так вот, влюбился человек, и он теперь одержим идеей этот объект купить. Но зачастую он не подаст виду. У кого-то сразу на лице написано, что он влюблен, а кто-то будет делать каменное лицо, как игрок в покер. Чтобы не переплатить, он будет делать вид, что есть квартиры лучше, чем эта. Но когда у вас только один покупатель, даже, если он идеальный, он купит с дисконтом. Но если вы провели аукцион, и у вас там 40 покупателей, а именно столько бывает на аукционах моих учеников, то идеальный покупатель в итоге заплатит намного больше денег, чем, если бы он был один. Понятна логика?
Аксиомы, на которых основан метод Санкина
Я вывел две аксиомы, на которых основан аукционный метод продажи недвижимости Александра Санкина. Первая аксиома - идеальный покупатель существует. Вторая показывает, как его найти, она говорит, что чем больше покупателей увидит объект, тем дороже он будет продан.
Мы знаем точно, что будет чувство соперничества, мы знаем точно, что идеальный покупатель победит в этой борьбе, по статистике, на 20% дороже заплатит идеальный покупатель, выявленный в процессе торгов, чем просто случайный покупатель. Это хорошая мотивация для собственника, если вы скажете ему об этом, это хорошие деньги.
Почему вы не хотите на 20% дороже продать? Хочу. А как это сделать? Ну, вот, нужно так-то и так-то поступить. Как Санкин учит, собрать всех покупателей, устроить между ними соревнование, и в итоге идеальный покупатель даст нам максимальную цену. И тогда понятно, почему 6% стоят ваши услуги. Да, наверное, 6% - это дорого. Но если я вам на 20% дороже продал, чем вы могли бы сами, разве я не заработал 6%? Конечно, заработали. В этом случае, даже и 10% не стыдно брать. Вполне понятно, такая работа дорого стоит. Вы можете это собственнику обещать. Не обещайте конкретную сумму, по которой продадите, но говорите – по максимальной цене, идеальный покупатель всегда максимальную цену заплатит.
Итак, первая аксиома - идеальный покупатель существует. Вторая показывает, как его найти, она говорит, что чем больше покупателей увидит объект, тем дороже он будет продан. Дальше возникнет чувство ревности, и в процессе торгов мы определим идеального покупателя, это тот, кто больше всех ревнует, тот, кто больше всех влюблен в объект, тот, кто больше всех испытывает страх его потерять.
И тогда возникает следующий вопрос у собственника и у многих из вас, кто еще не учился у меня, не читал мои книги, не проводил аукционы, не изучал мои ролики в ютубе, кто не подписан на мой телеграм-канал: а как собрать так много людей?
Чувство, которое приведет на просмотр множество покупателей
Тут на помощь приходит чувство алчности, которая, так же, как и ревность, свойственна всем людям. И теперь понятно, почему должна быть привлекательная начальная цена. Допустим, мы думаем, что объект стоит 10 миллионов. Или у собственника спрашиваем, как вы думаете, сколько стоит ваш объект. Он говорит - 10 миллионов я хочу. Хорошо, моя комиссия 6%, добавим к вашим 10 миллионам 600 тысяч. По методу Билла Эфроса и также по методу Александра Санкина (у меня это один из четырех способов) нужно поделить ожидания собственника пополам. Ожидания собственника плюс комиссия агента - это резервная цена. В нашем примере это 10 миллионов 600 тысяч рублей. Делим пополам, получаем 5300 млн. Это начальная цена.
Согласитесь, что , если покупатель увидел цену в 5300, у него сразу включится рефлекс, рептильный мозг пошлет сигналы - беги, хватай, борись, завладей этим! То есть, гарантированно будут определенные реакции. Мышцы независимо от воли человека будут сокращаться, и он и не заметит, как руки его потянутся к телефону, он позвонит, запишется на просмотр, ноги его принесут на просмотр. Потому что алчность в нем вспыхнула, в этой части мозга формируется непреодолимая тяга к чему-то или к кому-то. Это чувство всем знакомо.
В нашем случае, это чувство приведет на просмотр множество покупателей, но при условии, что вы не проговоритесь, не скажете по телефону – хоть начальная цена у нас 5300, на самом деле, уважаемые покупатели, мы хотим продать за 10600. Если вы так скажете, ажиотажа не будет, не будет интриги - зачем ехать? Объектов много за 10, за 11, когда-нибудь посмотрим. А так, чтобы все бросить и прибежать в назначенный день, вряд ли кто-то будет это делать. На вопрос, за сколько будет продана эта квартира, вы скажете - я сам не знаю. Я знаю ожидания собственника, но вам я их, конечно, не скажу, но зачастую собственники снижают свои ожидания и берут столько, сколько им дают, когда видят реального покупателя, на какой день вас записать?
Дерзкая начальная цена и превосходный маркетинг
Итак, если вы будете грамотно, как я учу, отвечать на вопросы покупателей, у вас будет очень хорошая конверсия из звонков в записи на просмотры. Важное правило – нельзя выдавать резервную цену. Только вы и собственник должны ее знать. Ну, я еще могу знать, потому что вы можете мне позвонить, посоветоваться, я всегда готов помочь, проконсультировать начинающих аукционистов. Но никто, кроме нас троих, не должен этого знать, это секрет. И собственника надо проинструктировать, чтобы он, не дай бог, никому не выдал. И тогда будет ажиотаж, тогда придет много покупателей.
Рассчитывайте, что от ста входящих звонков будет примерно до 50 записей, но минимум 25. Если у вас этого нет, что-то вы делаете не так, звоните, будем разбираться. Либо у вас начальная цена неправильная. Если с начальной ценой все в порядке, то это значит, вы не все инструменты использовали, которые нужно применить для маркетинга. Если и начальная цена правильная, и маркетинговый план у вас хороший, гарантировано будет ажиотаж, будет много желающих записаться. Не все, кто записался, придут, но половина примерно придет. Не все, кто придут, вступят в борьбу за объект, но опять же, из тех, кто придет, примерно половина оферты подпишет. Вот так это работает.
Предложения мы берем в письменном виде, торги проводим по телефону. Дерзкая низкая начальная цена, превосходный маркетинг. Вот так работает метод.
Подытожим, аукционный метод - универсальный, он работает везде и всегда, по той причине, что он основан на базовой потребности в убежище. Основной инстинкт гарантирует, что реакции всех людей будут одинаковы. И, зная, какие у всех будут вопросы у собственников и страхи у покупателей, научившись на тренингах, на моем курсе грамотно отвечать на вопросы, вы сможете быть эффективными в продажах недвижимости. Это высший пилотаж в сфере недвижимости - освоить аукционный метод.
Друзья, по моему авторскому методу закрыто более 12 тысяч сделок в разных сегментах рынка недвижимости, и продано объектов более, чем на 60 миллиардов рублей. Средний доход активных агентов, практикующих Метод Санкина в Евразии (кроме Москвы и СПб) составляет 5 280 000 рублей в год (в Москве и в СПб 12 500 000 рублей). Это в 8 раз выше среднего дохода агентов, работающих по старинке.
Если вы хотите стать миллионерами, продавая недвижимость, я приглашаю вас на 36 поток моего флагманского курса «Агент-миллионер за 90 дней», который стартует 17 декабря.
Буду рад передать вам ценные знания!