Кажется, что некоторые продавцы, перед тем как выходить со своим товаром на рынок, читают некое пособие «Как продавать так, чтоб продажа не состоялась» или краткий справочник «Как разозлить покупателя». Как тут не вспомнить Григория Остера с его вредными советами? Наверняка, что в продажах тоже можно применять такие техники, которые приведут к результату прямо противоположному желаемому. О них мы и поговорим ниже. Разберем типы продаж, которые стоят одной ногой в девяностых и приближают нас к чему угодно, кроме успешного завершения сделки.
- Анализ потребностей, через многочисленные вопросы
Ранее, одним из классических вариантом в продажах, был блок в котором менеджер по продажам буквально забрасывал клиента вопросами, с целью выявить основные потребности. Что происходит сейчас и как сработает такая техника? Все очень просто, надоедливого менеджера быстро отправят, откуда пришел или сами убегут от него.
Давайте разберемся, почему так происходит? На дворе 21 век. Это век информации, скорости и передовых технологий. Главный ресурс – время. Вокруг повсеместный профицит информации. Сейчас очень важно, чтобы менеджер по продажам с уважением относился к личному времени клиента. Блок с вопросами должен быть максимально оптимизирован под нужды клиента. Чаще всего это схема, в которой менеджер представляет компанию, перечисляет «боли» и задает один, два контрольных вопроса. Очень важно сразу установить контакт с клиентом, чтобы не потребовалось переходить к обработке возражений.
- Уникальное торговое предложение
Уникальное не может быть массовым. Это своего рода антонимы. Тогда почему у каждого первого менеджера по продажам есть свое уникальное торговое предложение? Поставим себя на место клиента получившего за день несколько совершенно уникальных предложений. С какого раза вся эта уникальность обесценится? В итоге Ваш клиент уже подсознательно перестает Вам доверять, и вы приходите к совершенно противоположному эффекту. А купят скорее у того, кто просто точно закрывает «Боли», без всей этой претензии на уникальность.
- Перечисление преимуществ
Итак, вы подготовили презентацию о товаре. Расписали с десяток другой преимуществ. Как думаете через сколько минут клиент потеряет интерес к информационному потоку, который вы собираетесь на него обрушить? Правильный ответ – очень быстро. Ведь прописная истина гласит: из всего, что вы расскажете о товаре, среднестатистическому клиенту будет важно знать лишь пять процентов. Пять процентов, Карл. Скорее всего, на этом моменте Вам лучше убрать Ваши летописи в стол. Современные клиенты почти всегда точно знают, какие характеристики товара они хотят узнать поподробнее и задают уточняющие вопросы. Вот в этом моменте ваша детальная подготовка будет как нельзя кстати. Но не стоит без нужды топить клиента в информационном море. Так вы только утомите клиента, а сделку, скорее всего, не закроете.
4. Техники манипуляции на этапе принятия решения и дожим
Хотите получить нелояльного клиента? Тогда этот прием точно для вас. Идеальное решение это позвонить десять раз, с вопросом не решился ли клиент на покупку, через полчаса повторить серию звонков с тем же вопросом. Ну и, конечно, зафиналить успех на следующий день еще серией звонков. Ставим себя на место клиента, как скоро вы перестанете брать трубку от навязчивого продавца? Как скоро начнете закатывать глаза, увидев на экране знакомый номер с приветливым и дружелюбным сотрудником, который поскорее хочет получить с вас денег? Вся эта техника работает совсем не в вашу пользу. В лучшем случае вас просто внесут в черный список, в худшем клиент разочаруется в товаре, потому что он будет ассоциироваться с вами.
Итак, цените свое время и время клиента, общайтесь конструктивно, не тревожьте клиента без повода, продавайте без манипуляций и ваш номер никогда не окажется у клиента в черном списке.