Организация работы отдела продаж по трёхуровневой архитектуре — это эффективное решение для b2b-компаний.
Такая архитектура позволяет использовать сотрудников отдела продаж соответственно их квалификации и организовать для них равномерный план карьерного роста.
Организация работы отдела продаж по трёхуровневой архитектуре — это эффективное решение для b2b-компаний (бизнес, оказывающий услуги для другого бизнеса, не для физических лиц).
Такая архитектура позволяет использовать сотрудников отдела продаж соответственно их квалификации и организовать для них равномерный план карьерного роста:
- Пока у нового сотрудника мало опыта, пусть делает простую работу по обзвону и привлечению клиентов.
- Когда у сотрудника уже больше опыта и он хорошо разбирается в специфике деятельности компании, пусть консультирует клиентов и закрывает их на продажи.
- Когда сотрудник уже очень хорошо знает все нюансы деятельности компании и всю специфику оказываемых услуг, то он может перейти на управление проектами (в случае сложных услуг), сопровождение клиентов и повторные продажи. То есть следить за тем, чтобы однажды купивший клиент, как можно дольше оставался клиентом компании и продолжал покупать повторно.
Такая схема понятна и эффективна, как и всё гениальное. И для её отлаженной и чёткой работы, помимо организационных решений, нужна CRM, и вот для чего:
- Ведение сделок в CRM, чтобы процесс работы с клиентами на всех этапах был стандартизированный, прозрачный и в одном месте. Когда у всех менеджеров работа с клиентами ведётся в блокнотах, в таблицах, на стикерах, то вы не сделаете аналитический срез у кого что на какой стадии и такая работа чревата потерями клиентов.
- Импорт клиентских баз и списки на обзвон для первого уровня отдела продаж. Как правило, CRM либо располагают штатными средствами формирования списков на обзвон, либо могут быть интегрированы со сторонними сервисами для обзвона.
- Инструментарий для планирования своей работы по клиенту: напоминания, задачи, звонки, письма, документы, обязательные для заполнения свойства сделок. Всё необходимое для эффективной проработки заявки от клиента всегда под рукой.
- Выстраивание системы отслеживания ключевых показателей эффективности сотрудников разных уровней. Для сотрудников первого уровня — это количество звонков в день и показатель конверсии. Для сотрудников второго уровня — это показатели продаж в единицу времени. Для сотрудников третьего уровня — это либо показатели допродаж, либо показатели ушедших клиентов, не сделавших новую покупку в течение какого-то заданного времени с момента последней покупки.
- Непрерывное накопление клиентской базы. Отдел продаж работает, клиентская база растёт и вместе с нею растут ваши потенциальные повторные продажи. Вы можете сегментировать накопленную клиентскую базу и делать различные маркетинговые активности по ней. Подробнее об этом можно почитать здесь.
Если заинтересовало внедрение CRM под трёхуровневый отдел продаж или нужна консультация, пишите мне или оформите заявку на сайте SALERMAN .Agency.