Сеть полна предложений быстро, недорого «упаковать франшизу», да ещё и с гарантией быстрой окупаемости. Если верить «массовым упаковщикам», то пакуют франшизы они, если не тысячами, то сотнями. Несложно понять, что при такой впечатляющей производительности, о качестве франшиз речи идти не может.
К нам часто обращаются предприниматели, которые уже изучили несколько предложений по «упаковке» франшизы и убедились, что «серийные упаковщики» продают быстрый результат, но не помогают строить долгосрочную стратегию развития франшизы.
Хуже всего то, что «серийные упаковщики» часто не знают или забывают рассказать предпринимателю о рисках этой привлекательной, но очень специфичной модели развития бизнеса. Основные риски связаны с особенностями франчайзинга в России.
В предыдущей части статьи рассказал про особенности психологии препринимательства в России, где современный бизнес развивается всего пару десятков лет.
Средства у нас есть... У нас ума не хватает!
Кот Матроскин,
персонаж м/ф "Трое из Простоквашино", к/с "Союзмульфильм"
Особенность третья – хроническая нехватка талантов.
Правообладатель (франчайзер) крайне ограничен в возможностях диктовать пользователю (франчайзи) ценовую политику и ассортимент товаров или услуг. Потому, что, с точки зрения законодательства, стороны франшизы являются независимыми предпринимателям.
Психологическая особенность отечественных начинающих предпринимателей - своё мнение о том, как нужно вести бизнес и т.п. Почти все проявления бизнес-творчества могут препятствовать достижению целей компании правообладателя и будут губительны для бизнеса самого творчески настроенного предпринимателя.
Кроме этих двух внешних факторов, важным источником риска являются внутренние факторы компании, которая планирует запуск своей франшизы.
Что бывает, когда правообладатель относится к своей франшизе спустя рукава? Если, франчайзинговый пакет не даёт ответы на все операционные вопросы пользователя, это приводит к внедрению франчайзи каких-либо собственных стандартов, а в самом негативном варианте, уходу от работы под брендом правообладателя.
Когда отсутствует обратная связь от управляющей компании, увеличивается время реакции на изменения по всей сети. В конечном итоге теряется эффект новизны и экономическая выгода от проводимых франчайзером маркетинговых мероприятий.
Когда ослабевает контроль за исполнением стандартов, франчайзи склонны обходить требования правообладателя, которые они сами посчитали необоснованными.
Почему так происходит, как правообладатель теряет контроль над франшизой? Чаще всего из-за ограниченности ресурсов.
Для эффективного развития франчайзинга компаниям не хватает денег и светлых голов на старте. Знаете, каково среднее количество сотрудников в отделах, которые занимаются разработкой франшиз? Полтора человека! Причём, в ходе интервью с сотрудниками, чаще всего выясняется, что это действующие сотрудники других отделов компании, которые просто не смогли «отмахаться» от задачи, поставленной руководством. Или взялись за проект франчайзинга не имея представления о его сложности.
Вот только основные знания и навыки, необходимые для реализации франчайзингового проекта:
- Стратегический маркетинг
- Брендинг, реклама и PR
- Управление ассортиментом, ценами, каналами сбыта
- Мерчендайзинг
- Стандартизация и автоматизация операции
- Финансы - планирование и анализ
- Знание особенностей регулирования прав, применительно к интеллектуальной собственности
- Навыки переговоров с людьми выше по статусу, навыки обслуживания ключевых клиентов
Общаясь с начинающими и действующими франчайзерами, мы видели много попыток совместить все перечисленные компетенции в одном лице или в отделе из двух-трёх сотрудников, совмещающих участие в проекте франчайзинга со своей основной деятельностью. На практике это приводит к тому, что даже открыв десяток объектов по франчайзингу, компания ни на шаг не приближается к достижению амбициозных целей.
В реалиях отечественного рынка труда крайне сложно и дорого на старте собрать на проект специалистов во всех перечисленных выше областях. Поэтому часть функций целесообразно передать на аутсорсинг профессионалам. Но есть функции, которые должны быть сосредоточены исключительно в руках внутренней команды проекта франчайзинга.
Для успешного достижения целей, будущему франчайзеру следует прежде всего обратить внимание на защиту своих интересов. А именно:
1. Защищать бренд от использования в форме, которая негативно повлияет на его репутацию.
2. Защищать стандарты обслуживания потребителей бренда.
3. Защищать свою ценовую позицию и долю товаров в ассортиментном портфеле франчайзи.
О том, как это сделать, расскажу в следующих публикациях.
