Руку пожимать уже не рекомендуется, но товары трогать еще разрешают. Что правильно. Даже простое прикосновение к продукту запускает в голове ощущение, что товар нам принадлежит. А такую вещь мы начинаем ценить дороже.
Поэтому продавцы так настойчиво предлагают нам посмотреть, взять в руки, примерить, попробовать.
Но не все товары можно в буквальном смысле взять и потрогать. Некоторые, вроде телевизора, можно максимум погладить. Что уж говорить о продуктах в интернете или услугах, эфемерных по своей сути.
Изящный выход предложили в исследовании Джоан Пек и Сьюзан Шу. Раззадорить покупателей можно с помощью воображаемого владения.
Участникам задавали вопросы типа: «Представьте, что вы взяли товар к себе домой. Где вы его поставите? Что вы будете с ним делать?». Диалог на данную тему не превышал минуты, но создавал ощущение владения. Что увеличивало и желание обладать товаром и сумму, которую за него были готовы заплатить.
Моя книга: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом".
🔥 Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном
🔥 Бестселлер 2019 года по версии Ozon
🔥 «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела
Купить - Ozon, Litres, Respublica. Узнать подробнее, о чем книга - здесь.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта, автор концепции психологической инженерии бизнеса