Источник - x-marketolog.ru
Во всём мире, в пятницу последней недели ноября, ежегодно проходит чёрная пятница — день всевозможных скидок и распродаж. Россия — не исключение. Предприниматели подготавливаются к этому событию заранее, продумывая свои скидки и публикуя посты о грядущей распродаже в соцсети. Однако многие так и не научились делать грамотную рекламную кампанию в сети или не делают её вовсе, ограничиваясь вышеперечисленными способами.
Благодаря качественной рекламной интернет-кампании разница между обычным днём продаж и чёрной пятницей будет действительно сильно отличаться и впечатлять.
Она состоит из следующих этапов:
- разделение потенциальных потребителей на группы;
- подготовка текстовых объявлений;
- подбор визуала и проведение A/B-тестов;
- объявление медийной кампании для подготовки аудитории;
- предварительный анализ динамики продаж на декабрь;
- корректировка рекламного бюджета.
Разделение потенциальных потребителей на группы
Как правило, в аудиторию покупателей чёрной пятницы входят те, кто уже знаком с продукцией, часто ей пользуется и поэтому с радостью приобретёт её по скидке. Но это не значит, что можно пренебрегать менее активными покупателями или теми, кто ещё не знаком с вашим бизнесом.
Рекомендуется следующая методика: для горячей аудитории использовать ретаргетинговые кампании, а для холодной аудитории использовать трафиковые кампании. Это сильно снизит стоимость привлечения клиентов.
Подготовка текстовых объявлений
Для работы с объявлениями лучше всего использовать «Промоакцию» и «Обратный отсчёт» в Google Ads.
Промоакция
Эта функция добавляет к объявлению дополнительную строку, в которой можно указать наименование акции, её сроки, наиболее актуальный среди акционных товар, процент скидки и т.п. Также эта функция хороша тем, что наличие дополнительной строки выделяет объявление среди остальных.
Обратный отсчёт
С использованием этой функции в объявлении появится счётчик с отсчитыванием дней и часов до начала скидок. Это оказывает психологический эффект на потенциального покупателя и он начнёт следить за акцией, чтобы не упустить скидку на желаемые товары.
Помимо этих функций стоит расширить ключевые слова.
Подбирать их следует исходя из цели достигнуть наивысшей степени соответствия запросов. То есть ключи должны содержать не только название товара, но и всевозможную информацию о чёрной пятнице. Получается, что покупатель, который знает какой именно товар он хочет купить и не против приобрести его со скидкой, тут же попадает на наше объявление.
Подбор визуала и проведение A/B-тестов
Для достижения хорошей конверсии и кликабельности принято проводить раздельное тестирование объявлений. К примеру, при сравнении двух одинаковых баннеров с надписями чёрная пятница на одном и black friday на другом выяснилось, что пользователи предпочитают название этой акции на английском языке, так как кликов по этому баннеру было сделано больше. Тестируется не только текст, но и визуал: иллюстрации, анимация, видео.
Главное — помнить, что помимо достижения высокой кликабельности и конверсии, нужно стремиться к как можно более низкой стоимости привлечения потребителя, который совершит покупку и стоимости клика. Для этого нужно делать тестирование не только объявлений, но и целых кампаний. Например: были запущены 2 одинаковые кампании, но в одной была оплата за показы, а в другой — оплата за клики. В итоге получилось, что в кампании с оплатой кликов стоимость привлечения потребителя, совершаемого покупку, оказалась в 2 раза ниже. Таким образом, от кампании с оплатой показов было решено отказаться, а в 1 кампании сделать больше объявлений.
Объявление медийной кампании для подготовки аудитории
Рекламную интернет-кампанию нужно запускать за 1-2 недели до начала акции. Во-первых, можно будет увидеть реакцию и в случае недостаточной активности, внести изменения. Во-вторых, это нужно, чтобы в головах покупателей отложилась информация о предстоящей распродаже и они были готовы к ней. Таким образом, люди начнут присматривать себе товары и планировать покупки.
Предварительный анализ динамики продаж на декабрь
Опытный торговец еще до начала чёрной пятницы думает, что он будет делать в следующем месяце, так как знает, что после бурных покупок наступит тишина. Для этого нужно помнить о разделении аудитории на группы. Например: после запуска кампании обычно формируется группа подогретой аудитории. Эти покупатели неактивны, но они помнят о вас, поэтому для них можно запустить рекламу новогодних акций, благодаря чему динамика продаж в декабре сохранится.
Корректировка рекламного бюджета
Конечно, планирование бюджета на рекламные расходы — это совершенно другой разговор и отдельная статья. Но в данном случае стоит разобрать один момент. Чёрная пятница — очень популярное событие и, конечно же, все пытаются привлечь как можно больше клиентов. Растёт конкуренция и из-за неё приходится увеличивать скидки. От этого падает прибыль. Получается замкнутый круг. Избежать этого поможет автоматизация оплаты за клики с учётом пониженной прибыли, и тогда рекламные кампании отработают с плановой прибылью.
В конце стоит добавить, что не стоит обманывать покупателей путём завышения цен перед скидками. Такие поступки могут моментально подорвать заработанную годами репутацию, которую будет очень сложно вернуть.