Независимо от того, проходите ли вы собеседование на должность или являетесь генеральным директором, умение продавать имеет важнейшее значение для карьеры и других задач.
«Продажа – это жизненный навык», - комментирует Джейсон Патель, основатель Transizion, компании по подготовке к колледжу, ориентированной на создание равных возможностей в Америке. Помимо того, что его работа требует осуществления продаж для широкого круга потребителей, также он обучает студентов и начинающих специалистов навыкам использования технологий продаж для продвижения по карьерной лестнице.
«В широком смысле, все, что вы делаете, в той или иной форме требует продажи: встреча, продвижение по службе, покупка дома и получение кредита, и т.д., - комментирует Патель. – Это аспект человеческого существования».
Для некоторых людей, продажа является естественным процессом. Однако если вас охватывает паника и подавленность при мысли о разговоре с незнакомцем, есть и хорошие новости: любой может изучить методы, позволяющие стать профессиональным продавцом, и вы можете использовать их независимо от того, как складывается ваша карьера.
Говорите на языке другого человека
Продажа связана с общением, и большая часть коммуникаций заключается в манере говорить с другими людьми для поиска понимания и построения взаимоотношений.
Независимо от того, продаете ли вы продукт потребителю или идею своему менеджеру, вы не хотите привести другого человека в замешательство, а также ошеломить или дезинформировать его. На практике, формулируйте фразы на достаточно понятном и лаконичном языке, чтобы другой человек мог с легкостью повторить их через несколько часов.
«Вам нужно говорить на их языке, - поясняет Патель. – Если вы можете сделать это, вы не только увеличиваете свои шансы на продажу, но и облегчаете для других распространение информации о решении, которое вы только что предоставили. Само собой, это увеличивает вашу прибыль без необходимости вложений в маркетинг».
Будучи владельцем компании Eaton Realty Advisors и лицензированным брокером, Джули Итон закрыла сотни продаж в двух штатах. Она пришла к выводу, что говорить на языке другого человека важно еще по одной причине: это позиционирует вас как человека, которому можно доверять, и позволяет собеседнику чувствовать себя комфортно в вашем обществе. Это делает вас привлекательным.
Продемонстрируйте ценность для потребителей
В любой ситуации, когда вы должны убедить другого человека, информирование о том, что именно он получит от обмена, является ключом к продаже. Вы должны быть способны ответить на невысказанный вопрос: «Какая в этом польза для меня?».
«Сообщение «что в этом для меня» (иногда обозначается как аббревиатура WIIFM, what’s in it for me) принесет пользу уже на первом собеседовании», - говорит Рейф Гомес, автор книги What’s in It for Me?, основное внимание в которой уделяется использованию техник продаж на собеседовании.
«Не пытайтесь продать себя или думать о бесконечном количестве тактик, в которых можно запутаться, например, о том, как правильно сидеть, корректно пожимать руки, запоминать ответы на вопросы, которые, как вам кажется, будут заданы, - комментирует он. – Сосредоточьтесь на подробном изложении решений и преимуществ, предоставленных вами предыдущим работодателям, требованиях или пожеланиях потенциального работодателя, а также на том, что вы сможете осуществить (если вас примут на работу)».
«Способность четко излагать аспекты WIIFM, достигнутые вами, сохранит актуальность на протяжении всей вашей карьеры, - добавил Гомес, - так как в этом случае вы всегда сможете доказать собственную ценность».
«Сохраняя точную, полученную на основе данных информацию WIIFM, предоставляемую вами… вы обретете значительный потенциал к реализации и обеспечению продвижения в компании, или поиску новой должности в другой организации».
Сосредоточьтесь на преимуществах и решениях
Часть понимания принципов WIIFM заключается не в знании того, чем является ваш продукт, а в объяснении того, что он делает.
«Продавайте преимущества, а не функции, - комментирует Патель. – Вашим клиентам на самом деле безразличны новые функции продукта, и это справедливо. Их интересует то, что приносит для них пользу. Каким образом вы сделаете их жизнь проще? Попробуйте сосредоточиться на экономии времени, снижении чувства тревоги, сокращении расходов или улучшении благополучия».
Это сохраняет актуальность независимо от того, продаете ли вы товары клиентам или собственные навыки в качестве сотрудника.
Неважно, говорите ли вы с нанимающим персонал руководителем или клиентом, демонстрация того, что вы можете предоставить решение проблемы в его жизни или компании, незамедлительно сделает ваше предложение более убедительным, чем перечисление фактов или функций.
Способность продавать решения и преимущества, а не функции, становится еще более важной, если вы являетесь менеджером, руководителем или владельцем бизнеса: вам нужно сообщить эту информацию своей команде, чтобы она смогла передать ее клиентам. Чтобы это случилось, вам нужно продать самим работникам важность компании для получения их энергии и энтузиазма.
«Будучи руководителем, вы должны четко понимать свой бай-ин, - говорит Патель. – Преданные своему делу сотрудники обеспечивают более высокую производительность, более качественную обратную связь и лучшие решения для клиентов… Это делает сотрудников, менеджеров и профессионалов C-уровня более счастливыми».
Не продвигайте слишком настойчиво
Проходите ли вы собеседование или рассказываете о новом продукте потребителю – сохранять чувство спокойствия необходимо. Если вы потеряете самообладание и начнете давить слишком сильно, вероятнее всего, вы оттолкнете другого человека.
«Это усугубляет ваше положение, и клиенты понимают это, - комментирует Патель. – Навязывание используется только для закрытия продажи. Не стремитесь закрывать продажу, если клиент не готов».
«Сохранение спокойствия и уверенности без агрессии – это баланс, которого трудно добиться, особенно если вы нервничаете или чувствуете себя неловко при продаже. Однако достижение этого, - по словам Итон, - сводится к образу мышления».
«В своей жизни я встречала множество продавцов, и я могу разделить их на две категории: продавец, который хочет сделать продажу, и продавец, который должен сделать продажу, – говорит Итон. – Вам нужно иметь представление о том, как быть человеком, желающим сделать продажу».
Если у вас есть проблемы с образом мышления, сосредоточьтесь на другом человеке, а не на себе или своей потребности сделать продажу. Если вы попытаетесь установить реальную взаимосвязь, то, скорее всего, будете сохранять спокойствие и не допустите давления при подготовке к продаже».
«Это люди с опытом, эмоциями и трудностями, - напоминает Патель студентам, с которыми работает. – Будьте чуткими».
Проверьте, подстройтесь и повторите попытку
Даже для людей, которым удобно продавать, не каждый шаг будет приемлемым. Не каждая идея будет принята руководством. Не каждый клиент купит. Понимание и принятие этого будет ключевой частью обучения продаже, пока вы готовы пробовать снова.
«Всегда повторяйте и меняйте, - говорит Патель. – Учитывайте реакцию клиентов и то, что вы говорите. Опробуйте различные методы с разными заказчиками – так вы сможете найти лучший подход, сообщающий о решении их проблем».
Готовность продолжать попытки при подборе новых тактик часто разделяет успешных и неудачливых продавцов. «Большинство продаж осуществляется при пятом контакте с клиентом; большинство продавцов сдается после второго, - комментирует Итон. – Не сдавайтесь».
Верьте в то, что вы продаете
Если вам кажется, что продажа не осуществляется естественным образом, вы не одиноки.
«Я никогда не встречала прирожденного продавца, - говорит Итон. – Я встречала людей, которые любят то, что делают, поэтому может показаться, что продажа для них естественна».
«Вы должны думать о решении или продукте, как о чем-то, что может улучшить жизнь покупателя и повысить ее качество, - добавляет Патель. – Только так вы почувствуете себя искренним».
Подлинная вера в то, что вы продаете, позволяет вам с уверенностью подходить к завершению продажи. Независимо от того, пишете ли вы продажную копию для веб-сайта или находитесь в зале заседаний, вам нужна уверенность, чтобы быть убедительным.
«Будьте неравнодушны к тому, что вы продаете, - говорит Итон. – Если вы не верите в сервис или продукт, который продаете, никто другой не поверит».
Хотите построить системный отдел продаж в вашей компании, который позволит масштабировать продажи, а вам выйти из операционки?
*Главное условие для неё - это то, что у вас уже
должен быть действующий бизнес,
который приносит вам прибыль.
С уважением, Командышко М.Ф.