Если Вы работаете в товарном бизнесе, то знаете, что более 90% контактов происходит по телефону. В большинстве случает это "теплые" звонки. Клиент готов покупать и даже сделал свой выбор на сайте.
В то же время больше 80% клиентов недовольны качеством общения. Менеджеры не знают товар, не могут работать с возражениями, не отвечают на вопросы о доставке и оплате. Поведение специалистов тянет за собой отказ от покупки и потерю прибыли работодателем. Сценарий разговора не будет лишним в такой ситуации. Поэтому каждый второй отдел продаж имеет такие сценарии-скрипты. Продажа по скрипту приносит прибыль в два-три раза и помогает менеджеру успешно закрыть сделку.
Что важно знать о скриптах, чтобы они приносили пользу?
Нельзя написание скрипта не профессионалу
Написание текста, от которого зависит увеличение дохода, нужно поручать специалисту. Тому, кто знает все фишки, имеет опыт работы с текстом и понимает слабые места. Такой человек сможет проанализировать ситуацию в компании, диалоги менеджеров и напишет уникальный скрипт.
Скрипт должен описывать все возможные исходы телефонного разговора
Подробное описание поможет просчитать вопросы и ответы клиента, позволит менеджеру чувствовать себя уверенней и увеличит товарный чек.
Ни в коем случае не заставляйте менеджеров учить скрипт наизусть
Клиент чувствует, когда менеджер читает или зазубрено декламирует текст. Скрипт это теория, которая помогает выделить все этапы сделки и составить пошаговый план её положительно исхода. Нужно научится применять его на практике. Учитывайте, что каждый сотрудник сделает текст индивидуальным для себя. Позволяйте, но следите, чтоб не менялся алгоритм прописанных действий.
Тестируйте
50% процентов скриптов не срабатывают сразу. Вам нужно тестировать их на практике. Проводите ролевые игры между менеджерами, анализируйте, тестируйте на клиентах, корректируйте исходный скрипт под себя.
Используйте электронные системы
Использование бумаг и документов Word с написанными текстами неактуально. Это запутает менеджера. Вы можете синхронизировать СРМ с программой для написания скриптов или использовать отдельное приложение. Таких множество в интернете. Специалист предоставит альтернативные варианты программ на выбор.
Не бойтесь использовать скрипты в своей деятельности, ведь они помогают выигрывать вдвойне. Создайте собственный сценарий общения, свою схему продаж и умножайте прибыль с легкостью.
#бизнесархитектор @mkomandyshko
Хотите построить системный отдел продаж в вашей компании, который позволит масштабировать продажи, а вам выйти из операционки?
*Главное условие для неё - это то, что у вас уже
должен быть действующий бизнес,
который приносит вам прибыль.
#системный отдел продаж #отдел продаж под ключ #отдел продаж#навыки продаж #продажи #продажи по телефону