Чтобы ответить на этот вопрос, нужно вернуться к истокам. Все началось с перехода России на рыночную экономику. Хотя стоит заметить, что признание мировой общественностью России, как страны с рыночной экономикой, произошло лишь в середине 2000-х. Именно в этот период рынок заразился «Технологией продаж». И именно тогда начала зарождаться культура всех видов торговли, тогда спрос действительно стал влиять на предложение, а покупатель перестал быть просто кошельком с деньгами.
Что же это за инструмент? Процесс продажи делится на определённое количество этапов. И, в зависимости от источника, который описывает этот инструмент, и сферы торговли, количество этих этапов может отличаться. В классическом виде этот инструмент имеет пять этапов:
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Презентация товара
- Отработка возражений
- Завершение продажи
Каждый из этих этапов имеет определённые цели и, при правильном последовательном и профессиональном прохождении, позволяет незаметно для покупателя создавать у него потребность на продаваемый товар или услугу. Что приводит к продаже в 100% случаев.
По крайней мере, так рассказывали и продолжают рассказывать, не скупясь на эмоции и красивые слова, бесконечное множество бизнес-тренеров и спикеров. Ещё большее множество руководителей различных торговых организаций принимают эти обещания за чистую монету и видят в «Технологии продаж» волшебную пилюлю, способную озолотить любого владельца бизнеса.
Обученные на многочисленных тренингах по продажам служители торговли, мотивированные на результат процентом от совершённых продаж, бросаются на покупателей и начинают активно продавать. Это послужило причиной негативного восприятия продавцов, как категории людей, которая способна обмануть с целью своей выгоды. Что, в свою очередь, приводит, к снижению повторных продаж – клиентов, которые возвращаются в конкретный магазин за ещё одной покупкой. Когда-то тёплые клиентские базы начинают остывать и превращаться в холодные. Негатив и неприязнь как к бренду конкретной компании, так и к продавцам в целом неумолимо растёт. Линии графиков прибыли на экранах мониторов собственников медленно скользят вниз.
При этом «Технология продаж» является довольно сильным и рабочим инструментом для тех сфер торговли, где клиент не имеет никакой ценности. Например, для тех компаний, чьи продавцы или даже менеджеры по продажам ходят с большими сумками по подъездам и продают волшебную технику. Если такие клиенты и вернутся, то только с жалобами и с требованиями о возврате потраченных кровных средств. Поэтому вероятность такого возвращения озлобленных недовольных покупателей снижается до минимума. Продавцы в таком бизнесе владеют «Технологией продаж» на уровне мастеров-йогов и как будто гипнотизируют своих покупателей: рисуют картинки счастливого будущего с волшебным пылесосом, обещают блаженство и беззаботную жизнь. Поэтому таким продавцам лучше не открывать дверь.
Подводя итог, стоит заметить, что «Технология продаж» является негативным фактором в краткосрочной перспективе только для тех организаций, чьи сотрудники не обучены ничему другому, кроме этой технологии. Именно поэтому для развития продаж и повышения лояльности своих клиентов в долгосрочной перспективе, всё большее число крупных компаний федерального масштаба стараются повышать в своих сотрудниках клиентоориентированность и обучают правиламсервиса.
#бизнесархитектор @mkomandyshko
Хотите построить системный отдел продаж в вашей компании, который позволит масштабировать продажи, а вам выйти из операционки?
*Главное условие для неё - это то, что у вас уже
должен быть действующий бизнес,
который приносит вам прибыль.
#системный отдел продаж #отдел продаж под ключ #отдел продаж#навыки продаж #продажи #продажи по телефону #технология продаж