Много раз во время интенсивного и изнурительного процесса продаж Вы просматривали свой блокнот, календарь, дневник, разбросанные заметки и входящие сообщения по почте, говоря: «Это не работает». Организация вопросов, мыслей, идей для продаж без какого-либо плана и структуры приводит к упущению возможностей и нарушает способность прогнозировать. Решением этой проблемы является концепция воронки продаж. Это позволяет вам проявить инициативу и полностью контролировать весь процесс продаж. Как построить такую воронку?
Создайте видение идеальной воронки продаж
Когда вы представляете потенциальных клиентов и компании, которые могут стать реальными покупателями того, что вы продаете, это означает, что вы уже выполнили первыйшаг в создании воронки продаж. У Вас наверняка будет много идей, некоторые из них уйдут, как только появятся, другие останутся подольше. Но этот этап необходим, чтобы начать формировать собственную воронку. Она создается в несколько шагов — от первоначальной мысли до успешной транзакции. Такими этапами могут быть:
- потенциальные цели, то есть потенциальные клиенты, с которыми вы еще не вступили в контакт
- установленные контакты (по телефону или электронной почте)
- выбрано место встречи, а дата внесена в календарь
- официальные предложения отправлены
- завершенные транзакции — продажа совершена, теперь нужна только подпись клиента на контракте
Но это только часть появляющейся воронки продаж. Важно помнить, что различные этапы продаж должны отражать этапы покупки у ваших клиентов. И у каждого из них разные ожидания и свой любимый способ покупки.
Расчеты по количеству транзакций
Ключевой вопрос: «Сколько транзакций нужно добавить в воронку для достижения ваших целей продаж?» Идеальным сценарием было бы продать каждое предложение, которое Ваша компания представила клиенту, но известно, что это нереальное видение. Если Вы знаете, сколько транзакций в среднем провели, Вы можете легко предсказать, сколько из них вам понадобится на начальном этапе всего процесса продаж. Когда Вы разберетесь с этими вычислениями, вы увидите, как выглядит Ваша воронка и сколько транзакций должно быть на самом верху, чтобы Вы могли свободно достигать поставленных целей.
От этапа к этапу
После того, как вы организовали свои этапы продаж в последовательности, вам необходимо отслеживать все текущие транзакции. Полезно знать о внешних факторах или различных типах переменных, которые перемещают транзакции на следующие уровни воронки, потому что такая активность, такое перемещение позволяют ускорить весь процесс продаж. Что может быть таким фактором? Например, подготовить и отправить клиенту запрос на котировку. Такой фактор — не что иное, как стимул на каждой стадии процесса продаж, который продвигает всю транзакцию вперед. Лучшая гарантия того, что транзакция не стоит на месте, а идет в потоке, - это установить для себя цели продаж, которые относятся к количеству отправленных предложений и контактам, установленным в течение дня.
Действия, которые добавляют новые транзакции в воронку продаж или даже просто делают их возможными, должны быть частью Вашего ежедневного или еженедельного графика. Например, Вы можете начать день на работе, совершая звонки или находя новые транзакции, важно, чтобы эти действия стали вашими привычками. Найдите подходящую для вас процедуру — выделите определенное количество времени в течение дня или дня недели и сконцентрируйтесь на поиске новых торговых целей.
Продуманная воронка продаж поможет Вашей компании увеличить количество покупателей и в конечном итоге создать успешный бизнес!
#бизнесархитектор @mkomandyshko
*Главное условие для неё - это то, что у вас уже
должен быть действующий бизнес,
который приносит вам прибыль.
#системный отдел продаж #отдел продаж под ключ #отдел продаж#навыки продаж #продажи #продажи по телефону