Несколько ситуаций, которые не приводят к выигрышу, а приводят к конфликтам и ущербу для всех:
- Несправедливое разделение долей
- Не согласовали условия старта, работы и окончания партнёрства
- Стремление работать 50/50 в ущерб реальным вложениям
- Неоправданные ожидания, разочарования
Идеальных партнёрств, как и любых отношений не бывает и не будет. Будут конфликты, будут кризисы - возможно, может и нет. Но если грамотно согласовать все необходимые условия, то шансов выиграть каждому гораздо больше.
Что нужно учесть в договоренностях с партнерами?
- Вложения, доли, риски
- Цель создания бизнеса
- Зоны ответственности и функции
- Условия выхода/расставания
- Что важно каждому в коммуникациях и решение конфликтов.
- Фондирование чистой прибыли
- Выплаты дивидендов
- Условия изменения долей
- Письменное соглашение с зафиксированными договорённостям по всем пунктам выше. А также с пунктом о том, что после подписания, устные договорённости до подписания аннулированы.
Разберем подробнее нюансы и детали по каждому пункту ниже.
1. Вложения, доли и риски в бизнес сотрудничестве
Зачастую, особенно не вполне зрелые предприниматели, хотят проектов с разделением прибыли 50/50.
Абсолютного равенства в природе не бывает, так как нет ничего абсолютно идентичного. Это раз. И два - это необязательно самые выгодные обеим сторонам условия. Так как лучше 1% от миллиарда, чем 50% от миллиона.
Хорошая цель здесь - найти условия, при которых каждый партнёр получит максимум личного дохода, а клиенты максимум ценности.
Чтобы прийти к пониманию распределения долей, сначала важно оценить вложения. Продукт, технология, деньги, безопасность, известность, репутация, отзывы клиентов, фирменный стиль, юридическое лицо с хорошей историей и т. д. - это ресурсы, которые можно оценить в деньгах. Кстати, деньги сегодня стоят дороже, чем деньги завтра - к слову.
Как оценить?
- Посмотреть на рынок предложений на аналоги и определить среднее арифметическое
- Выставить ресурс на рынке в качестве предложения на продажу и дождаться покупателя, согласного оплатить конкретную цену. Так, кстати можно проверять оценку, если кто-то из партнёров категорически не согласен с оценкой второй стороны.
Ещё нюанс. Человек может ошибочно полагать, что если его доля меньше 50%, то это унижает его достоинство. Нет, на достоинство это никак не влияет. Важно смотреть именно на вклады и понимать, что какую часть вкладываешь, такой процент и по праву твой. И это необязательно 50%.
И второе, не постесняюсь повторить мысль - важно ставить цель - максимум ценности для всех: клиентов, акционеров и сотрудников. Что лучше, 50/50 от дивидендного фонда в 100К ₽ или 90/10 от 10М ₽ ?
2. Цель создания бизнеса в партнерстве.
Здесь несколько аспектов, которые важно согласовать совладельцам:
- Миссию компании, путь достижения миссии и ценности компании.
- Финансовые цели компании
- Личные цели совладельцев относительно компании. Здесь важно, чтобы каждый заявил, чего хочет, зарабатывать от дивидендов или все дивиденды реинвестировать в бизнес и сделать cash out при продаже компании или её доли. Важно согласовать примерные сроки, чтобы выстроить более-мене адекватные ожидания.
3. Зоны ответственности и функции при сотрудничестве.
Один из источников конфликтов и дискомфорта для участников - несогласованные роли. То есть люди делают не то, что от них требуется и не то, чего от них хотят. Например, когда инвестор, на которого смотрят как на источник финансирования, начинает активно пытаться участвовать в операционной деятельности при имеющемся ответственном руководителе, ставить параллельные задачи, вносить корректировки в планы - и это от него не нужно команде.
Вот поэтому и нужно определить, кто за какие результаты отвечает, насколько возможно ясно и точно.
Есть функции владельца, есть безопасность, есть управляющий директор и под ним операционка: подбор, введение в должность, инфраструктура для коммуникаций и работы, коммерческая функция, финансы, производство, квалификация и расширение.
В функционал владельца входят:
- разработаны и всем известны привлекательные миссия, путь и ценности
- разработана и согласована общая стратегия бизнеса с декомпозицией задач по всем функциям бизнеса
- разработана и согласована маркетинговая стратегия бизнеса (ТЗ на новые продукты готовы и целевые рынки описаны)
- утверждены регламенты, инструкции и стандарты на все действующие функции бизнеса
- утверждены ключевые руководители на должности, и команда развивается и сплочается
- внедрены и действуют в компании (а также приносят пользу) инструменты управления
- финансовая система под контролем, инвестиции привлечены на выгодных компании условиях
Если совладельцев несколько, то можно либо одному компетентному выполнять все эти функции, либо разделить их. Выбор должен строится от компетенций, а не от идеи в стиле "ну ему же надо чем-то заниматься, вот пусть играется и чувствует себя боссом". Если из обязанностей владельца один из совладельцев ничего не выполняет, то он остаётся акционером с правом на часть чистой прибыли и долю в капитале в соответствии с договорённостями.
Бывает и так, что один из совладельцев работает в операционке - очень важно согласовать с ним, что он работает также как и любой наёмный сотрудник и не строит из себя важного, а следует общим правилам, пока он находится в этой роли.
Для того, чтобы договорится о конкретном и ценном, нужно описывать не действия, а завершённые формы в виде ценных конечных результатов. Рекомендую посмотреть/почитать мои материалы по теме "Организующая схема" на ютубе и в телеграм-канале "Системный бизнес".
4. Условия выхода и расставания в партнерском соглашении.
В самом начале, когда всё хорошо, мы любим друг друга всем сердцем и полностью доверяем, намерены чуть ли не всю оставшуюся жизнь вместе работать и дружить - именно в этот момент нужно договориться об условиях расставания. Потому что все, кто расстались и семьи и бизнес-партнёры - все проходили начальный этап эйфории друг от друга и от проекта. И только меньшинство расходятся достойно и справедливо. Не думайте, пожалуйста, что вас не может коснуться завершение отношений.
Конечно же данную тему нужно поднимать деликатно, тактично и с терпением. Так как большинство людей не могут спокойно и адекватно обсуждать риски во время, когда всё хорошо. Как и большинство идут к зубному уже когда приходится зуб вырывать. Давайте будем поступать как разумные, зрелые люди и профессионалы, и оставлять эмоции для дилетантов, женщин и детей.
Что нужно согласовать по поводу выхода одного из участников:
- Право продавать долю на открытом рынке или обязательство продавать другим участникам с их обязанностью выкупить. А также срок, в течение которого участники обязаны перевести деньги за выкуп доли.
- По какой формуле будут оцениваться доли при выходе
- Какие условия должен нарушить участник, чтобы остальные участники могли потребовать о принудительном выходе без права отказа.
- Есть ли обязательство по длительности срока работы в команде и как нарушение срока связано с оценкой доли при выходе раньше согласованного срока.
5. Что важно каждому в коммуникациях при партнерстве.
Что гладко работать и испытывать удовольствие от взаимодействия, нужно договориться о правилах в общении.
Что учесть:
- Кого что бесит и болевые точки.
- Что для кого уважение и что для кого неуважение/обесценка.
- Закрытые темы тет-а-тет и на публике и нюансы в общении на публике.
- Правила электронного общения, мессенджер, голосовые, сроки ответов.
- Что делаем, чтобы не нарушать обязательства и что делаем, если было нарушение.
- Как заранее избежать возможных конфликтов и что делаем при возникновении конфликтов, как решаем.
6. Фондирование чистой прибыли
В соответствии с целями бизнеса и стратегией, важно на берегу согласовать фонды и их доли. То есть то, как будет распределяться чистая прибыль. Базовых фондов 5:
- Реализация стратегии
- Продвижение
- Резервный
- Дивиденды
- Фонд оплаты труда (бонусы от чистой прибыли)
В зависимости от целей и приоритетов, а также баланса между личными целями владельцев и целями бизнеса, нужно определить доли в процентах, сколько каждый фонд будет составлять.
Если этого не сделать, то через какое-то время, в любом случае придётся это согласовывать, но может всплыть, что один хотел фонд дивидендов 100% и уже посчитал сколько денег по своей доле он должен вынуть, а второй хотел, чтобы был мощный реинвест в бизнес с фондом реализации стратегии 30%, фондом продвижения 30%, а остальное дивиденды. Цифры не сойдутся, ожидания не оправдались у кого-то, и будет печалька и конфликт.
7. Выплаты дивидендов в партнерском соглашении.
Тут определяем как часто могут выниматься из бизнеса дивиденды. Опять же, если не договориться то кто-то захочет каждую неделю, а кто-то, чтобы всё брали раз в квартал.
8. Условия изменения долей в партнерстве.
Нужно прикинуть, при каких обстоятельствах доли могут меняться, помимо выкупа. Возможно, штрафы за невыполнение обязательств, возможно - кто-то захочет меньше работать в операционке, возможно ещё что-то. Подумайте, обсудите и запишите решение.
Если есть согласие, что доли ни при каких обстоятельствах не меняются, то это также решение и его также нужно прописать.
9. Письменное партнерское соглашение или договор.
На словах договариваться по дилетантски. Прописать в тексте и подписаться - профессионально и по взрослому, дальновидно и ответственно.
Также важно написать пункт в соглашении:
"Данное соглашение является единственным, а все прежние договорённости аннулированы, не имеют силы".
Цель партнёрства в том, чтобы быть семьёй и всегда помогать друг другу, уважать, принимать и расти вместе! Вот ради этой цели и нужно соглашение на старте.
Скачайте PDF-руководство по отделу продаж ▶▶▶ http://mindform.online/op-quiz?from=dzen